年中蹲點(diǎn)·直擊火熱的東風(fēng)本田③

東風(fēng)本田4S店展廳洽談區(qū)座無虛席

市民魯先生提走一臺(tái)XR-V，他說現(xiàn)在是買車的好時(shí)機(jī)

銷售顧問正在向顧客介紹車輛信息

（記者 周惠明 通訊員 殷曼）歷經(jīng)疫情期的損失、恢復(fù)期的增長，東風(fēng)本田迎來銷售沖刺期。2020年4-6月，受銷售措施和相關(guān)政策推動(dòng)，東風(fēng)本田銷量分別環(huán)比增長95%、19%和8%；新UR-V、新CR-V等重量級(jí)明星車型的上市進(jìn)一步拉動(dòng)市場(chǎng)需求；15家新特約銷售服務(wù)店的加入，讓東風(fēng)本田營銷勢(shì)力進(jìn)一步擴(kuò)大……面對(duì)年度銷售目標(biāo)挑戰(zhàn)，東風(fēng)本田盡銳出擊，在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)上攻城略地。

“2020年剩下的每一天都很緊張，每一天我們都要爭分奪秒地去抓緊工作，把年初失去的時(shí)間搶回來。”在東風(fēng)本田2020年形勢(shì)目標(biāo)教育報(bào)告會(huì)上，東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理鄭純楷向東風(fēng)本田員工發(fā)起沖鋒號(hào)令。

多措并舉 快速提振經(jīng)銷商信心

7月17日，東風(fēng)本田友芝友太子湖特約店內(nèi)人流如織，展廳洽談區(qū)座無虛席。在和銷售顧問交接完最后手續(xù)后，市民魯先生成功提走一臺(tái)XR-V。“相中這款車很久了，省油、乘坐舒適、性價(jià)比高，現(xiàn)在活動(dòng)力度大，果斷下手。”魯先生說。

該店銷售經(jīng)理劉凱告訴記者，為提升特約店整體銷量，更大限度滿足客戶需求，今年，廠家調(diào)整了生產(chǎn)計(jì)劃，加大暢銷車型支持力度；加上武漢市和漢陽區(qū)政府補(bǔ)貼政策，有力促進(jìn)了店內(nèi)銷量增長。當(dāng)前，線索邀約到店率和成交率均已恢復(fù)至去年同期的95%以上。

盡管2020年開局艱難，一場(chǎng)疫情幾乎擾亂了所有產(chǎn)銷計(jì)劃，但東風(fēng)本田始終與經(jīng)銷商共患難、同進(jìn)退。年初，為緩解經(jīng)銷商壓力，確保特約店積極健康運(yùn)營，東風(fēng)本田不僅取消了1-2月銷售目標(biāo)考核，還根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整商務(wù)政策，加大對(duì)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)融資支持。

“得益于廠家對(duì)疫情影響的及時(shí)應(yīng)對(duì)，4月經(jīng)銷商整體復(fù)工后，我們的銷量開始逐步回升，5月，武漢市8家特約店周末的客流和訂單量就已接近去年同期水平。”東風(fēng)本田銷售督導(dǎo)汪溢洋介紹。

5月14日，武漢市及各區(qū)政府補(bǔ)貼政策出臺(tái)，東風(fēng)本田也加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，武漢特約店利用市場(chǎng)資源，集中選擇朋友圈、今日頭條、騰訊新聞等渠道，對(duì)補(bǔ)貼政策進(jìn)行大力度推廣，推動(dòng)還在觀望的客戶早日下定決心。

“與上半月相比，5月下半月客流和訂單量分別增長了38%和15%，效果非常明顯。不僅如此，當(dāng)月東風(fēng)本田武漢區(qū)域市占率成功回到全品牌第一的位置。”汪溢洋說，“隨著廠家和政府補(bǔ)貼政策的持續(xù)發(fā)力，6月，東風(fēng)本田在武漢市的批售量和特約店終端銷售量都有了10%的環(huán)比增幅，電動(dòng)車終端銷量更是五月份的5倍。”

多措并舉提振經(jīng)銷商信心、多管齊下促進(jìn)銷量和市占率增長，歷經(jīng)疫情考驗(yàn)的東風(fēng)本田在市場(chǎng)上熱度有增無減。6月6日，東風(fēng)本田錦鴻錦佳特約銷售服務(wù)店在廣東佛山盛大開業(yè)，這是該公司2020年開業(yè)的第15家特約店，東風(fēng)本田營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大。

“主機(jī)廠對(duì)特約店的幫扶和支持，不僅拉近了二者之間的距離，也讓我們真切感受到來自主機(jī)廠的關(guān)心關(guān)愛，找回疫后重振的信心。”劉凱說。

網(wǎng)銷助力 拉動(dòng)客流穩(wěn)步增長

今年，網(wǎng)絡(luò)營銷、直播帶貨等成了不可回避的熱詞，汽車行業(yè)內(nèi)亦是如此。3月初，東風(fēng)本田對(duì)全國經(jīng)銷商進(jìn)行了線上培訓(xùn)，集中圍繞短視頻創(chuàng)作和線上直播相關(guān)技巧進(jìn)行教學(xué)指導(dǎo)，作品風(fēng)格也力求更接地氣和多元有趣。

3月30日，東風(fēng)本田開啟首屆經(jīng)銷商抖音短視頻&直播大賽，在#誰是說車王#的營銷話題下，經(jīng)銷商們圍繞著選車、用車、養(yǎng)車的方方面面，來了一場(chǎng)為期一個(gè)月之久的大型直播說車秀。

這股網(wǎng)銷熱潮迅速形成席卷之勢(shì)。

因疫情停工的兩個(gè)月里，東風(fēng)本田友芝友太子湖特約店從未停止對(duì)網(wǎng)絡(luò)線索的開發(fā)和維護(hù)。銷售顧問們通過抖音、今日頭條、汽車之家、易車網(wǎng)等，宣傳產(chǎn)品，提升特約店關(guān)注度，拉動(dòng)疫情后的到店客流。

“不少客戶通過抖音添加了銷售顧問的微信，而后預(yù)約看車、訂車，成效顯現(xiàn)。”劉凱介紹，武漢開城后，太子湖特約店第一時(shí)間邀約客戶到店，這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)積累的線索，為銷量提供了有力支撐。“相信隨著時(shí)間的推移，成交量還會(huì)進(jìn)一步增長。”

在武漢區(qū)域，東風(fēng)本田不斷探索新的營銷方式，6月底，邀請(qǐng)武漢市知名電臺(tái)主持人董濤，與武漢8家特約店店總們一起，在‘董濤說車’直播間為東風(fēng)本田直播帶貨，提升產(chǎn)品關(guān)注度，拉動(dòng)客流量增長。

這場(chǎng)直播產(chǎn)品主打INSPIRE、思域，以及新上市的全新UR-V三款熱銷車型，直播現(xiàn)場(chǎng)，特約店均給出了前所未有的促銷力度，加上董濤現(xiàn)場(chǎng)為客戶砍價(jià)，吸引超122.6萬網(wǎng)友圍觀，收集有效線索近200條。

“下半年，我們會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)新型營銷方式的探索和嘗試，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)，將更多潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷量。”汪溢洋說。

新車造勢(shì) 為年度經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成加碼

為加快疫后市場(chǎng)恢復(fù)速度，進(jìn)一步提升銷量，更高質(zhì)量完成年度經(jīng)營目標(biāo)，今年，東風(fēng)本田在產(chǎn)品層面加大馬力。6月5日，東風(fēng)本田全新UR-V上市，成為新中產(chǎn)群體享受高品質(zhì)駕乘體驗(yàn)的首選；7月10日，新CR-V上市，繼續(xù)引領(lǐng)城市SUV市場(chǎng)潮流。

“新車上市有效拉動(dòng)了特約店到店量，比如新CR-V，在外觀、動(dòng)力、配置等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)多重進(jìn)化，整車性價(jià)比明顯提升，讓客戶切實(shí)感受到東風(fēng)本田的誠意，購買欲望更加強(qiáng)烈。”劉凱說。

未來幾個(gè)月，東風(fēng)本田還將繼續(xù)推出兩廂思域、享域混動(dòng)版等重量級(jí)明星車型，為消費(fèi)者提供更多購車選擇。下半年，東風(fēng)本田也將以新車上市為契機(jī)，聯(lián)合特約店加大推廣力度，利用新車上市帶來的熱度，帶動(dòng)全品牌車型銷售，協(xié)助經(jīng)銷商完成主機(jī)廠下達(dá)的任務(wù)。

“同時(shí)，武漢區(qū)域?qū)⒁蝗缂韧瑘?jiān)持東風(fēng)本田以庫存管理為核心的銷售策略，持續(xù)優(yōu)化特約店庫存結(jié)構(gòu)和資源配比，從而激發(fā)特約店銷售意愿，提升銷售能力。”汪溢洋說。

配合主機(jī)廠營銷戰(zhàn)略，今年，東風(fēng)本田太子湖特約店也進(jìn)一步提高了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶抱怨處理時(shí)間從24小時(shí)縮短至12小時(shí)內(nèi)，提高客戶滿意度，增加用戶粘性；此外，還根據(jù)客戶反饋意見，每月評(píng)選三名“服務(wù)之星”，在店內(nèi)營造出良好的服務(wù)氛圍。

“有主機(jī)廠的幫扶、政府消費(fèi)補(bǔ)貼的刺激，以及新車上市的加持，我們有信心與東風(fēng)本田一起，完成年度銷量目標(biāo)！“劉凱信心滿滿地說。