東風商用車湖北商代處緊貼市場需求開展精準營銷

推動東風商用車湖北市場1-5月銷量創歷史新高

東風商用車銷售人員為客戶詳細介紹車輛性能配置

東風商用車湖北商代處與經銷商共同探討營銷工作

東風商用車湖北商代處對年度銷量目標勢在必得

（記者 邱錦 特約記者 徐剛）“今年1-5月份，東風商用車湖北市場累計實現銷售7800輛，創歷史新高。”近日，記者從東風商用車有限公司湖北商代處得知，今年以來，湖北商代處緊抓市場機遇，主動出擊，通過資源前置，加大行業客戶開發，不放過任何一個訂單，營銷工作呈現新局面。

“牽引車實現銷量和市場份額雙增長，其中，東風天龍11L牽引車銷售3120輛，市場份額由去年的33%提升到65%。”湖北商代處經理蔡琛表示，在激烈的市場爭奪戰中，湖北商代處還將全力以赴，認真謀劃，積極開發新市場，培育新客戶。

貼近用戶、貼近市場，根據市場“炮火聲”做決策

6月初的一天，在湖北元通漢口北一級直營店里，客戶李先生正在詢問東風天龍VL450馬力砂石料運輸車的性能配置和交付日期。

“這款車店里有現車，最快一周左右辦完手續即可提車。”湖北元通漢口北一級直營店銷售經理易雨航告知客戶。

得到滿意答復后，李先生十分高興：“這速度挺快，早一天提車就能早一天掙錢！”

“今年年初，我們預判市場需求增大，尤其是砂石料運輸市場火爆，前置了一些熱銷車型。”易雨航介紹，面對千變萬化的市場，速度尤為關鍵，誰能快速滿足客戶需求，誰就能多拿訂單。

貼近客戶、貼近市場，才能聽見市場炮火的聲音。

早在去年年底，湖北元通漢口北一級直營店就開展營銷活動鎖定意向客戶，并統計市場各方面的數據，向湖北商代處報備下一年的銷售計劃，湖北商代處根據該計劃進行提前備貨，以便于隨時發貨。

得益于湖北商代處一系列服務政策支持，湖北元通漢口北一級直營店貨源充足，銷量持續提升。“今年前五個月，我們的銷售業績較去年翻了一倍。6月份，我們還要沖刺更高的目標。”對于完成今年的任務，易雨航信心滿滿。

“年初，我們通過對市場的預測分析，判斷疫情過后，市場經濟復蘇，商用車銷量將顯著上升。”蔡琛說，今年一季度，湖北商代處與網絡經銷商前置各品系資源超過四千輛，創歷史新高，有力保障了后續銷售。

掌握好節點并提前做好準備，是湖北區域實現銷量和市占率穩步提升的關鍵。今年來，湖北商代處與東風商用車總部及網絡經銷商緊密溝通，做好車輛和配件資源前置，實現服務保障做到有“備”無“待”，保證車輛能夠快速交付客戶并投入使用。

截至目前，湖北區域提前儲備的車輛均已售完，為客戶提車節約了大量時間。其中表現最為突出的是搭載龍擎DDi11發動機的東風天龍牽引車，在貨源充足保障下，銷量持續提升，在當地的市場份額翻了一番。

“今年，我們的銷量目標是1.2萬輛，預計上半年就可完成9000輛左右。”蔡琛說，下階段，湖北商代處將和經銷商一起搶抓國六市場，結合政策法規變化，制定營銷方案，大力開拓新市場，實現更高銷量，確保全年銷量目標早日達成。

聚焦需求、有的放矢，細分市場精準突破

湖北宜昌是國內五大磷礦基地之一，儲量占全國15%左右，當地多以磷礦開采或加工產品銷售為主，磷礦運輸市場火爆。從2019年開始，湖北商代處與經銷商深挖礦區工程車細分市場。

“我們積極與當地礦管部門、行業協會組織等溝通，引導客戶試用新車，并快速調度資源、響應市場需求，把資源和服務一同前置，成功實現宜昌磷礦市場突破。”蔡琛說，近兩年，湖北商代處進一步聚焦行業客戶，踏準法規切換的節奏，提前布局，為整車銷量不斷注入新活力。2020年，累計導入500多輛東風天錦6×2自卸車，今年上半年，已成功導入300多輛自卸車，下半年還將導入更多車型。

通過構建大客戶營銷體系，持續完善商品、訂單、客戶體驗等措施，大力提升行業客戶開發能力和銷量規模。湖北商代處大力聚焦行業客戶開發，用差異化服務鎖定客戶需求，通過車輛采購、使用、維修以及后市場等全價值鏈的深度合作，打造完整的行業客戶開發、服務、維護體系，提升行業客戶營銷體系能力。

“去年，我們協助湖北荊門京蘭水泥廠組建運輸車隊，通過自采車輛加強管控，滿足客戶高效率運輸的需求。”蔡琛介紹說，之前，該客戶和當地物流公司合作，但是運輸效率不高。了解客戶痛點后，2020年，湖北商代處和當地經銷商協助客戶制定自有運輸車隊方案，得到客戶認同，并于當年陸續采購20輛東風商用車。2021年至今，京蘭水泥又陸續采購東風車50輛。

“我們引導網絡經銷商成立大客戶部門，積極創新營銷模式，開展大客戶、行業協會深度合作，持續提升行業影響力，并在服務上持續發力，更好提升客戶滿意度。”蔡琛說。

今年，湖北元通汽車銷售服務有限公司成功開發中通快遞這一大客戶，簽訂了500多輛東風商用車訂單。繼續深耕行業客戶需求，以靈活的經營方式，依托供應鏈整合能力及專業服務能力，為客戶提供更全面、更可靠的服務，是湖北商代處繼續努力的方向。

“以前，我們的行業客戶銷量只占銷量貢獻度10%-15%左右，今年有顯著提升，達到20%-30%。”蔡琛說，隨著經驗的積累，湖北商代處有了一支能戰斗、善戰斗的行業客戶開發團隊。

一方面主動進攻，積極開展營銷推廣，把意向訂單轉化為實實在在的銷量；一方面強化營銷過程管控，實現資源前置，保證車輛能夠快速交付客戶并投入使用，同時加強對行業大客戶的開發與維護，東風商用車湖北商代處將為“打贏”全力以赴。