看東風商用車四川眉山天盛4S店如何深耕市場

（記者 高雅 特約記者 徐剛）四川省眉山市距成都約60公里，是成都平原連通川南、川西南、川西及云南等地的咽喉要地和“南大門”。近年來，國家級天府新區建設加速，打造中國西部地區的核心增長極與科技創新高地，眉山市北部的青龍、視高等地被納入天府新區范圍。天府新區眉山片區順應國家大勢，搶先融入成渝，依托完整城市架構、縱深發展空間、臨空區位優勢，支撐眉山率先崛起，成為成渝發展軸上最有影響力、最具活力的重要節點城市。眉山市作為新區的重要組成部分也不斷受到新區規劃、政策利好的支持，邁上了高速發展的基層建設步伐，商用車市場發展前景可觀。

如何把握好市場機遇，讓東風商用車在眉山不斷提升市場份額？近年來東風商用車與經銷商伙伴——四川余盛集團眉山天盛4S店聯手，全力開拓眉山商用車市場。“可靠的商品是贏得市場的根本，可靠的運營是效率提升的關鍵，可靠的服務是客戶信賴的核心。”四川余盛集團黨支部書記、副總經理黃麗平在接受記者采訪時，用“三個可靠”總結了開拓眉山市場的經驗。

快速搶占砂石運輸市場

在眉山市周邊的國省道、高速路上，隨處可以見到運輸砂石料的東風商用車。近年來，眉山附近河砂、玄武巖礦區的開采為砂石料運輸市場帶來了利好消息。

據《四川日報》的相關報道，2017年6月，四川省圈定了約5.7萬平方公里玄武巖有可能成礦的區域，涉及眉山、樂山、雅安等6市州25區縣。“經過探查，眉山周邊的洪雅縣、仁壽縣是玄武巖資源富集區，這是我們進入砂石運輸市場的機遇。”東風商用車四川眉山天盛4S店常務副總經理梁鑒向記者介紹說。

玄武巖抗壓性強、壓碎值低、抗腐蝕性強，在當地玄武巖主要用于公路、高速路、鐵路、機場跑道的鋪建。“這決定了玄武巖的運輸以幾十公里至200公里左右的中短途運輸為主。”梁鑒說。

分析市場需求后，眉山天盛4S店進一步明確了打開砂石運輸市場的“炮彈”——主推東風天龍KC工程車、東風天龍KL（砂石版）牽引車。在具體的市場攻堅上，該店銷售負責人、銷售人員通過調研收集到周邊縣區采礦點位置，深入采礦點與客戶進行“面對面”營銷。

“我們將產品推薦會、客戶懇談會等搬到了客戶作業區的現場。”眉山天盛4S店銷售經理楊凱介紹，每周該店會安排專人到客戶作業區拜訪客戶和司機，了解客戶的用車要求和司機對車輛的真實反饋。根據這些在市場一線了解到的一手資料，進行歸納總結，對產品訴求及時反饋四川商代處，對服務訴求及時商討改進對策。

通過與客戶密切建聯，眉山天盛4S店了解到這里的客戶最關心的是服務的及時和有效性。“礦用車的工況比較惡劣，車輛的易損件更換效率也比一般工況要求高。”楊凱介紹，客戶最擔心、也最為苦惱的就是維修配件無法及時提供，延誤工期。

為此，東風商用車四川眉山天盛4S店快速走訪當地維修站，挑選當地有技術實力、有服務能力的維修站，將其發展為東風商用車在當地的服務分站，短短一、兩年，東風商用車僅在眉山市及周邊的快修快保服務站就達到了20多家，覆蓋到眉山市2區4縣，客戶有需求30分鐘內即可達到作業現場進行服務。

很快，購買東風商用車售后無憂的口碑就傳到了眉山各地，口碑傳播為東風商用車在礦石運輸行業帶動了銷量提升。2020年至今，眉山天盛4S店已售出砂石運輸車輛460余輛，其中2021年上半年實現砂石車銷售近200輛。在洪雅縣，東風商用車更是快速搶占了90%左右的砂石運輸市場份額。

深挖行業客戶需求

6月22日下午，烈日當頭，眉山市洪雅縣的SC物流公司礦場內，來來往往的作業車輛繁忙地裝貨發運。記者看到，礦場內的運輸車輛幾乎全部是東風商用車。“我們車隊有90%以上用車都選擇了東風商用車，目前共有160多輛東風商用車。”SC物流公司車隊負責人楊隊長說。

像SC物流公司這樣的行業客戶，近三年眉山天盛4S店拓展了近30家。“我們將眉山市2區4縣對口分工給6個銷售顧問，每位銷售顧問都有對口維護的行業客戶。”梁鑒說，每位銷售人員平均負責6到8個大客戶維護工作，并通過大客戶的維護獲得新的銷售線索，挖掘新的大客戶。

為確保行業客戶有效開發，眉山天盛4S店給銷售人員“下任務”，要求每個月必須獲取新增的購車客戶，并與薪酬考核進行掛鉤，從制度上激勵員工拓展市場。

銷售顧問王燁民已在眉山天盛4S店工作了6年，目前他僅在洪雅縣高廟鎮就創下了累計銷售100余輛東風天龍KC工程車的亮眼業績。采訪當天，他正在為客戶交車，一大早他就來到交車現場，提前檢查好車輛情況，并為車身親手貼上了“龍擎天下 平安萬里行”的車貼。“我們做銷售，就是要跟客戶做朋友，從細節上為客戶著想。”王燁民說，這些車貼都是他自己掏錢為客戶定制的，就是為了讓客戶從交車開始就對東風商用車品牌有更好的用車印象和體驗。

今年過年值班，王燁民知道洪雅縣附近的礦山上有許多司機還在跑運輸沒法回家過年，就采買了方便面、礦泉水，開著車上山去慰問大家。這一行，他不僅溫暖了山上卡友們的心，還新結識了20多位卡友，其中有兩位在洪雅當地是很出名的“網紅司機”。通過交朋友、推薦產品，今年5月，王燁民在洪雅縣周邊的礦山上達成了42輛東風天龍的銷售業績。

6月22日，記者采訪當天，眉山天盛4S店向一位大客戶交付了10輛東風天龍牽引車。“我們是第一次采購東風商用車，之所以第一次就批量采購了10臺，也是因為被天盛4S店提出的一系列方案說服了。”客戶公司負責人金先生在接受記者采訪時說。

今年上半年，楊凱在市場調研時得知這家公司因業務發展擴張，擬定批量新增牽引運輸車，但該公司從未引進過東風商用車。“我意識到這是一個好機會。”楊凱說，他立刻想辦法與車隊負責人取得聯系，了解客戶的用車需求，并為客戶量身制定了購車、用車方案，內容涵蓋東風產品、金融方案、后市場服務等多項內容，并將東風商用車與客戶車隊現有車輛的運營成本進行比較，為客戶計算出實實在在的經濟性能，最終打動了客戶。

為客戶提供精細化售后服務

“我們選擇東風商用車不僅是因為產品穩定性、安全性以及經濟性表現出色，更是因為東風商用車可靠的售后體系和服務能力。”在眉山采訪客戶時，幾位客戶都向記者表達了對東風商用車服務及時性和專業性的滿意。

在產品同質化的商用車市場上，如何做出不同，做出優勢？眉山天盛4S店的答案是“做足服務”，讓客戶從服務中感受東風商用車的品牌力。“我們在進行產品銷售時，售后服務的內容也同時會向客戶進行宣傳和導入。”梁鑒介紹。

銷售下沉的前提是服務下沉，記者在走訪時了解到，僅在洪雅縣，東風商用車的售后服務站點就有4家。眉山天盛4S店對這些服務站進行統一的技術支持和指導，在配件供應上也會提供統一的平臺正品。“一旦遇到服務站解決不了的問題，我們的售后工程師就會立刻支援。”梁鑒說。

2020年，梁鑒帶隊進行客戶拜訪和司機走訪，發現有6家客戶都有同一個痛點——“搞不清楚車到底要怎么正確使用、正確養護。”原來，雖然當地車輛管理部門建立了統一的線上APP能監測車隊每臺車的行駛軌跡，但很難對每輛車的維修、養護、加油等情況做到了如指掌，因此經常出現同一線路上的不同車輛運營經費差別很大的情況。

針對行業客戶提出的“痛點”，眉山天盛4S店提出解決方案——為客戶車輛建立專屬檔案，做到“一車一檔”，協助客戶做好車輛運營成本管理。“客戶購買車輛后，我們會根據他們的運營工況、里程進行測算，對車輛油耗進行判斷，給出運營分析。在車輛投入使用后，我們根據車輛在我們維修站的維修、養護、配件更換記錄，每個月對每臺車輛進行統計、分析，將相關情況和數據做成總結發給客戶。”梁鑒介紹。

“一車一檔”一方面使客戶更加了解車輛日常運營狀態，一方面對每輛車的運營成本進行數據核算，同時也為車隊管理司機提供了基礎檔案和數據。“我們的客戶就通過這些檔案來糾正司機的不良駕駛習慣，減少車輛的不當磨損和油耗。”楊凱告訴記者。

眉山天盛4S店堅持做到對客戶的需求立刻響應，快速解決。梁鑒拿出手機告訴記者，眉山天盛4S店針對所有大客戶進行了微信建群服務。“每個客戶群我們都會將總經理、副總經理、銷售經理、服務站長、銷售顧問、服務售后技師、前臺接待人員及客戶、車隊隊長等人員納入，一旦客戶提出車輛疑問、反饋意見，我們的人要迅速回復，對客戶的要求第一時間解決。”

為客戶提供精細化售后服務，為眉山天盛4S店帶來了更多客戶的口碑傳播，并最終成為市場競爭不可或缺的核心優勢之一。