截至目前，國六商品累計銷售超11萬輛，2021年上半年市場份額居行業第一

東風天龍KC攪拌車交付客戶

國六產品備件庫

國六服務團隊

（記者 熊秋琳 特約記者 徐剛 通訊員 肖垚 寇華鑫 陳龍）國六時代，已來。

“買車就要跟著國家政策走。這車，爬坡有勁，也省油，國六選它，對了！”8月18日，徐州客戶張師傅這樣評價使用了半個月的東風商用車國六KX牽引車。

贏得客戶，即是贏得訂單。截至目前，東風商用車國六商品已累計銷售超11萬輛，2021年上半年市場份額達18.3%，行業第一；其中燃油商品銷售超9萬輛，國六燃油車份額連續三年位居行業第一。

這是一份來之不易的成績單，是東風商用車超前布局、搶抓機遇的驕人戰績。

下半年，面對市場的嚴峻挑戰，勇于接受挑戰的東風商用車人，制定“贏在國六”戰略，并堅定推進，為全年目標達成提供強力支撐。當前，東風商用車全價值鏈正集中火力，以可靠的商品、精準的銷售、快速的服務，為“贏在國六”戰略不懈努力。

快人一步 商品力上搶占制高點

早在2017年，隨著國家“藍天保衛戰”計劃的發布，東風商用車立即響應，提前布局，啟動整車、動力總成的準備工作，并領先全行業將國六卡車交付用戶。2019年，達到國六B標準的市政環衛商品開始陸續投放北京、深圳、長三角等環保法規實施較快地區，并迅速實現了KX、KL、VL、KR、VR全系商品的國六全覆蓋。

全面國六時代，商用車市場競爭已不再局限于單純的車型之爭，而是整個供應鏈間的“較量”。在此背景下，東風商用車順勢而為，緊抓機遇。2019年，東風商用車正式發布了龍擎動力總成品牌，并構建了滿足國六B排放標準的DDi13、DDi11、DDi50、DDi75、DGi13等5款發動機以及DA14和DT14兩款變速器的全系國六產品組合，為東風商用車國六產品提供了源源動力。

可靠的商品，是贏得市場的根本。為進一步提升國六商品競爭力，東風商用車構建了商企、銷售、研發“鐵三角”，共同致力于國六商品的特性提升和行業領先。

今年年初，快遞運輸大客戶提出動力必達每小時90公里、油耗小于25升的訂單要求。客戶的需求就是命令。東風商用車技術中心團隊迅速啟動采集分析運行工況、匹配動力鏈，進行平臺試驗、道路試驗，僅用時一個月，就完成了優化，滿足了客戶需求。500輛國六訂單于7月份開始陸續交付。

“通過近幾年‘鐵三角’的共同努力，在主要細分市場上，相比國五產品，國六產品在主要商品特性方面有很大提升。動力性、經濟性、自重等重點特性已做到行業領先，更具競爭力。”東風商用車技術中心平臺總師季曉剛介紹。每年，東風商用車技術中心都會以課題形式，致力于整車的技術規劃、整車特性的研究。

快人一步，持續搶占商品力上的制高點。截至7月底，東風商用車技術中心部長總師分30個調研組，走完全國99個城市，詳細點檢國六年型車競爭力及正在開發中的年型車商品競爭力。2021年年型車將于9月份實現SOP（批量生產）。“今年的商品車，我們是全面與競品對標，確保2022年的整車商品更具競爭力。”季曉剛信心滿滿。

下半年，東風商用車還將重點聚焦高品質牽引、工程、專用等品系的開發，提高商品競爭力和客戶價值，為東風商用車贏在國六戰略提供強力支撐。

精準穿透 有力營銷多點開花

東風商用車國六600馬力旗艦新車批量交付儀式在河南洛陽舉行……

湖北襄陽沈先生成為國六東風天龍KX上市后該市第一位用戶……

東風天龍KC攪拌車的交付，實現了四川區域東風國六攪拌車零的突破……

盡管已超前進入國六市場，但自今年7月1日全面導入國六商品以來，每一次好消息傳來，還是那么地令人振奮。

今年上半年，東風商用車市場與營銷領域各商代處相繼啟動國六商品的導入和切換。一面組織區域營銷網絡，線下線上同步開展國六培訓；一面組織形式多樣的營銷活動，向轄區終端客戶、物流公司推廣國六商品。

6月19日，由浙江商代處主辦的“浙滬閩”區域國六專場培訓在杭州德乾4S店舉辦。培訓圍繞國六商品銷售話術、商品策略、金融支持、服務承諾展開，提升轄區全體經銷商網絡對國六商品的認知。8月1日至4日，市場與營銷領域還分戰區對全國3200多名一網銷售業代進行了全面培訓。8月19日至20日，培訓還將覆蓋到1900多名二網銷售業代。

為精準穿透客戶，東風商用車開展了系列傳播活動。僅7月份，國六品鑒會等主題推廣活動開展了983場次，8月份計劃開展1018場次；7月3日啟動的天龍哥大賽，目前已完成123場初賽，實現集客2.7萬，收集線索7700多條，實現合同簽訂2300個，活動將持續至年底；策劃了旗艦520萬里行、見證第9萬臺東風國六車交付等事件營銷活動；用國六技術解讀、形象片、產品片、客戶口碑片、大V說車等形式進行廣泛的視頻傳播。

“通過系列活動，國六市占率已由7月份的12%提升至目前的19%，三季度的目標是快速提升至30%。”東風商用車市場與營銷領域營銷戰略規劃部副部長趙金宿說。

國六商品的迅速導入，全網培訓的大面積鋪開，系列傳播活動的精準穿透，東風商用車正全速進擊，為下半年達成8.6萬輛銷售目標大步邁進。

頂尖服務 保障用戶用車“無憂”

走遍大江南北，都能看到東風商用車的馳騁。截至目前，東風商用車的市場保有量約100萬輛，其中國六商品已超10萬輛。以頂尖的服務能力，確保每一輛車高效正常運營，保障用戶用車無憂，顯得格外重要。

自2017年開始，東風商用車在全國布局國六服務能力，服務站100%覆蓋國六車輛主要停靠區域，服務半徑達29公里，維修技師2500多人；同時，儲備了國六專用件2500多個品種，三大總成1000多件，足以快速響應用戶需求。

在國六的配件保障上，東風商用車后市場事業部依托配件信息高速公路2.0，構建客戶服務保障體系，促進配件保障效率提升；建立了3+1配件供應保障體系，即以中心庫、區域中心、服務網點加緊急訂單采購綠色通道。

8月8日上午11點，河南國六客戶彭先生滿載一車生鮮水果，在湖北襄陽地區因車輛故障，急需更換硅油風扇離合器總成及密封墊總成。不巧的是，網點儲備訂單要幾天后才能到位。

“急客戶所急，我們立即啟動綠色通道。”東風商用車后市場事業部配件保障CFT小組負責人趙帥一刻不敢耽誤，緊急協調安排專人到動力總成事業部提件，當天下午5點由專車送往襄陽。

“這速度，大大超出了我的預期，我很滿意。”在客服回訪中，彭先生一再為該項服務點贊。

目前，東風商用車在全國擁有近800家服務站。國六全面鋪開后，后市場事業部提前部署，增加1300萬元國六配件專項儲備，其中，保養件、易損件會在8月底實現全網100%覆蓋，全面滿足國六用戶的售后需求。

在國六服務技術提升上，東風商用車從2019年就開始了培訓工作，從國六推行較早的北上廣深等城市發散至全國。從去年起，成立專門團隊，服務國六商品，其中，包含由85名技術專家組成的“飛虎隊”。“哪里有疑難雜癥，他們就飛到哪里。”市場與營銷領域售后服務部副部長李連志這樣解釋“飛虎隊”名字的由來。除了這些技術專家外，東風商用車還專門針對國六培訓了2500名技師，在全國建起了32個區域培訓中心，并針對不同區域不定期做重點培訓。

針對國六，東風商用車在服務上始終快速反應。通過完好率中心網絡數據，敏銳捕捉到津冀一區的國六車活躍度高，他們迅速調整該區域的配件儲備，使國六終端1小時滿足率從86%提升至90%。為更好解決客戶訴求，后市場事業部對國六后處理制定了專項延保協議；針對90后年輕客戶的換機油項目，聯合各服務站變“等客上門”為“送服務上門”。

可靠國六，頂尖服務始終在線。