來自東風華神汽車有限公司營銷公司的故事

東風華神專營店向客戶交車

產品展銷會

東風華神開展直播活動助力營銷 劉鴻飛/攝

東風華神開展營銷技能培訓

（記者 孫波 特約記者 尹路 通訊員 陳娟）3月的十堰春風和煦，草長鶯飛。3月4日，在東風華神汽車有限公司，經過現場交流、參觀、試乘試駕后，來自新疆的客戶決定現場簽字：一次性訂購60輛車。

這是東風華神營銷公司開年以來發力營銷攻堅的縮影。起步即沖刺，開戰即決戰——今年1-2月，東風華神營銷公司實現銷量3879輛，同比增長293%。而據記者了解，2020年，東風華神營銷公司全年銷量同比增長18.2%。

“東風華神營銷公司是承擔東風華神事業愿景的主力軍，責任重大，使命光榮。你們要在打造營銷鐵軍的征程中挑戰自我、勇攀高峰，為實現銷量目標而不懈奮斗！”在東風華神營銷公司2021年工作會上，東風華神汽車有限公司總經理孫振義對營銷公司全體干部員工發出動員令。

2020年直面疫情“翻山越嶺”，2021年開局快馬加鞭，東風華神營銷公司如何搶抓市場、搶抓機遇？近日，記者來到東風華神營銷公司，探尋營銷將士市場攻堅的故事。

轉型升級：積硅步 至千里

在東風華神營銷公司總經理胡建勇的辦公室里，一塊工作白板占據了半個墻面。白板上，精確到每周的重點工作和銷量目標格外顯眼。

時間回溯到農歷新年后上班第一天，來自全國各地的十幾家經銷商來到東風華神營銷公司，商討今年銷售工作的重點難點、銷售目標如何設定及達成。

“經銷商們‘扎堆’來主動和我們溝通銷售工作，我是非常感動的。”胡建勇坦言，這是開年以后的第一個驚喜。

2020年疫情期間，針對各家經銷商基本“停擺”的情況，東風華神營銷公司堅持每天組織網絡會議。

會議聚焦解決經銷商運營中的問題，力求最大程度保證營銷終端穩定。

一位來自河北的經銷商告訴記者，疫情影響是難免的，但東風華神恪守“商道共贏”的理念，在特殊時刻給了經銷商寶貴支持。與東風華神這樣有擔當、負責任的企業同奮斗、同成長，讓人踏實且安心。

記者了解到，營銷網絡轉型，正是東風華神營銷轉型的重點成果之一。一年來，東風華神營銷網絡布局由以十堰本地網絡為主，調整為布局全國不同區域、逐步縮小本地數量和比重、加大屬地網絡的構建，以此降低營銷風險，進一步把握終端客戶，滿足客戶需求。

在增加營銷網絡數量的同時，東風華神也注重提升網絡運營質量和體系能力，打造三級培訓的網絡營銷體系——第一級是銷售業代，以模壓培訓為主，使其熟悉流程和業務；第二級是營銷骨干，以實戰訓練模式，提升其銷售能力及對市場需求的把握能力；第三級是高層營銷管理人員，以論壇、座談為主要模式，定期組織高層營銷管理人員深入交流，以統一思想，堅定目標。

在售后服務轉型方面，東風華神構建了由400客服中心、遠程智能服務中心、備件保障中心、營銷技能培訓中心組成的售后服務體系。面向未來，東風華神將繼續切實提高服務資源調度能力、服務現場處置能力、備件快捷保障能力以及網員技能維修能力，全力實現“讓客戶開心、合作伙伴省心”的服務宗旨。

東風華神還積極推進管理制度、流程和模式的轉型。對內，東風華神以積極貫徹DV153事業計劃為要求，加強機構扁平化、流程效率化改革，重新定義崗位價值，形成商品、分銷、市場、一線（駐外）的“戰斗”陣型，全價值鏈形成聯動。對外，東風華神改變以往各營銷部駐外人員分兵作戰的局面，面向全國統一設立11個商代處，集中火力攻堅市場一線。同時，針對機構調整和人崗匹配，東風華神發布員工績效管理辦法和干部管理辦法等，倡導“以價值為導向、以奮斗者為本”的理念。

“以刀刃向內、自我革命的決心和勇氣，推動解決制約營銷工作的突出問題，同時堅定不移地推進營銷轉型。”東風華神營銷公司黨總支書記、執行副總經理呂宗平說。

在極為特殊的2020年，東風華神營銷公司克服疫情影響，有序復工復產，成功化解渠道風險，解決歷史遺留問題，全年累計實現銷量22101輛。

“2021年，我們的目標是高質量跨越30000輛大關！”對于2021年的銷量目標，胡建勇充滿信心。

品牌煥新：新一代 創未來

2020年9月19日，東風華神在十堰舉行新產品發布會，重磅發布東風華神三大平臺產品：DV3、DV5、DV7。這標志著“華神”品牌在2017年發布后，再次走出關鍵性一步。

“品牌煥新的關鍵問題，首先是改變客戶對東風華神品牌的認知。”對于東風華神品牌煥新，胡建勇有著清晰的判斷。

胡建勇認為，東風華神營銷將士首先要具備定位客戶、洞察市場和定義商品的能力；其次要將東風華神的品牌價值傳播出去；最后要維護好客戶關系，用“溫心服務”讓客戶更加滿意。

“您認為我們的車輛在省油方面效果如何？還有哪些整改建議？”3月10日，是東風華神河北商代處品系經理楊元元的生日。當天他正充分利用跟車時間，了解客戶的用車感受。

這個剛剛參加工作的小伙告訴記者，東風華神營銷公司有著良好的溝通反饋機制——面對客戶的難點、痛點，營銷人員往往能夠聯合制造、質量、研發、采購等全價值鏈部門，以最快的速度作出反應，推動產品完善升級。

“隨著不斷打磨，我們的產品質量有了巨大提升，客戶滿意度也逐漸增強，品牌口碑越來越好。”楊元元說，一個個商品力不斷提升的新產品，讓全體華神營銷將士信心滿滿，大家正擼起袖子，力爭賣出一個又一個“爆款”。

過去一年，東風華神營銷公司還采取線上、線下相結合的方式，全力傳播東風華神“東風新一代”的品牌價值。

在線上，東風華神營銷公司打造了“微信+抖音+官網”的傳播矩陣。2020年4月30日，“東風品質 可靠華神”——青年明星、勞動模范直播帶貨活動在東風集團內部引起強烈反響，展現出東風華神作為東風商用車三大品牌之一的形象；8月23日，東風華神聯合張灣區政府、共青團十堰市委舉辦“乘風破浪 攜手并肩”團團賣卡車直播帶貨活動，在十堰晚報、秦楚網等媒體曝光率超過10萬人次，收集客戶線索100余條。

在線下，除打造“東風華神919品牌節”外，2020年全年，東風華神共舉辦市場推廣活動300余場，有力促進銷量目標達成。

同時，東風華神營銷公司規范“東風新一代”品牌VI（視覺識別系統），將品牌標識、門店標識、宣傳物料、車型標識、營銷活動等全部統一起來。2020年，共84家東風華神專營店完成VI形象更新，另有4家東風華神品牌形象店啟動VI形象改造。

“我們將繼續踐行成熟、可靠、專業的品牌核心價值，以東風華神‘東風新一代’為品牌主張，為滿足新一代用戶需求，全力打造多、快、好、省、爽的新一代商用車。”在胡建勇眼中，“新一代”既是對產品迭代升級的自信，更是對“新一代”用戶的承諾。

打造隊伍：擔使命 鑄鐵軍

2020年8月2日，湖北省荊門市十里鋪鎮的姚師傅迎來了幾個遠道而來的客人——來自東風華神營銷公司專用車營銷部的黨員代表趙蜀娟、孫宇和徐新江。在接近40度的高溫天氣，他們對姚師傅進行客戶回訪，為姚師傅送上精心準備的夏日慰問品。

“這么熱的天，為我們跑這么遠，真是不容易，謝謝你們！”姚師傅激動地說。

這是東風華神營銷公司“擁抱客戶 我先行動”黨內主題實踐活動的一角。在2020年高溫假期間，以趙蜀娟、孫宇和徐新江等為代表的黨員服務隊，分別走訪宜昌市、襄陽市、隨州市、荊門市等地區，深入客戶所在地，傾聽客戶聲音，了解客戶痛點。

在黨支部、黨員立項攻關活動中，營銷公司黨員還緊緊圍繞崗位實際和營銷轉型需求，分別完成了細分市場銷量提升、屬地化網絡構建、N+3分銷模式構建、售后服務體系構建、內部機制建立和組織機構優化等課題，為全年銷量目標達成作出重要貢獻。

“從去年開始，我們全力推行雙培（把黨員培養成骨干、把骨干培養成黨員）工程，一方面積極發揮黨員先鋒模范作用，結合立項攻關，壓擔子、壓任務；一方面優化員工激勵機制，讓骨干承擔課題，向組織積極靠攏，助推公司健康發展。”呂宗平說。

為此，東風華神營銷公司堅持在全體黨員中開展爭創“黨員先鋒崗”活動，2020年以來，涌現出駐外經理盧家兵、品系經理王鵬、售后服務經理李道虎等一批優秀黨員先鋒崗代表，在企業內部營造出全員向骨干、模范學習的良好氛圍。

“我們的目的是打造兩個核心能力，即準確定義市場的能力和高效率滿足客戶需求變化的能力；我們的使命是實現有利潤的銷量。”呂宗平強調。

推動營銷工作高效開展的同時，東風華神營銷公司努力營造風清氣正的事業環境。

2020年7月1日，東風華神營銷公司召開黨風廉政警示教育大會，發布“東風華神營銷人員廉潔從業十不準”，后續又升級發布“東風華神營銷人員廉潔從業負面清單”。

2021年初，東風華神營銷公司黨總支和全體高管、關鍵崗位人員和合作伙伴簽訂廉潔從業責任書。至此，在東風華神營銷公司，形成不敢腐的震懾、健全不能腐的機制、強化不想腐的自覺的黨風廉政建設工作取得初步成效。