嵐圖汽車首席品牌官雷新（左二）、MATE吳龍（右一）和客戶合影

客戶為嵐圖汽車點贊

陳列在嵐圖汽車直營店的嵐圖FREE

嵐圖MATE自駕拉練以進一步熟悉車輛

（記者 周惠明 通訊員 孫丹妮）8月初，嵐圖汽車曬出大定“成績單”：截至7月31日，嵐圖FREE上市43天，斬獲大定訂單3689輛。這份不俗的成績，代表著3689個家庭的認(rèn)可和選擇，也浸透著嵐圖全國23家直營店全體MATE為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)的不懈努力。

MATE是對嵐圖汽車直營店銷售人員的統(tǒng)一稱呼，既有伙伴之意，又包含著嵐圖獨特的理念和溫度，代表了謙遜、積極、團隊精神、活力的文化。在嵐圖直營模式下，不同地區(qū)的MATE如何因地制宜服務(wù)客戶？首批大定用戶為何選擇嵐圖？嵐圖直營模式又為購車帶來哪些便利？近日，記者連線多地嵐圖MATE，聽聽他們與用戶之間的故事。

用產(chǎn)品解開客戶的“結(jié)”

“30多萬元，為什么不選別的豪華品牌，非要選嵐圖？”這來自一對老夫妻對30多歲兒子的“質(zhì)問”，也是不少意向客戶心里必須解開的結(jié)。

但在吳龍看來，當(dāng)下，好比智能手機開始普及的年代，從傳統(tǒng)燃油車切換至科技感、舒適度、駕控體驗更勝一籌的新能源車，客戶首先需要的是了解和體驗。

吳龍是嵐圖武漢漢街萬達店MATE，從事汽車銷售工作6年多了，服務(wù)過寶馬、沃爾沃、一汽大眾等多個品牌，今年5月正式加入嵐圖。

“行業(yè)在轉(zhuǎn)型，個人也要順勢而為。對比過多個新能源品牌背景和產(chǎn)品實力，我更看好嵐圖的發(fā)展前景。”吳龍說。

在嵐圖FREE開啟大定后的43天里，吳龍簽下46輛訂單，成為該店金牌MATE。他接待的客戶，多為來自IT、醫(yī)療、教育等領(lǐng)域的社會中堅力量，經(jīng)濟條件良好，對新事物保持著探索欲，為家庭添置第二輛車者居多。

“這非常符合嵐圖對目標(biāo)用戶群體的定位。”吳龍告訴記者，盡管此前的用車經(jīng)驗讓客戶對汽車有著各自的理解，但嵐圖FREE擁有空氣懸架、夜視系統(tǒng)、可調(diào)節(jié)天幕等七八十萬元級別燃油車才有的配置，足以讓人心動。

萬先生是吳龍在7月初接待的客戶之一，原本想增購一臺奧迪Q5L或?qū)汃RX3，方便妻子接送孩子，但在看到嵐圖FREE后，改變了想法。試駕當(dāng)天，萬先生帶著妻子和孩子一同前來，夫妻倆為嵐圖FREE的加速度驚嘆，孩子對副駕的互聯(lián)網(wǎng)影音功能愛不釋手，萬先生不久便主動聯(lián)系吳龍下定。

可第二天，萬先生父母帶著兒子到店，對兒子的決定表示堅決反對，并問他“為什么非要選嵐圖”。

“嵐圖是央企東風(fēng)推出的全新高端新能源汽車品牌。東風(fēng)車經(jīng)常出現(xiàn)在國慶閱兵儀式或大型展會上，品牌值得信賴。”吳龍對嵐圖背景的“科普”，讓老倆口情緒略有緩和，但緊接著又對新能源汽車的保值問題提出質(zhì)疑。

“30萬元的新能源車，前期便可省下3萬元左右的稅。”

“95#汽油按7元一升價格計算，燃油車每跑1萬公里耗費7000元左右，但新能源車1萬公里充電不過3000元。”

“后期保養(yǎng)每年也至少可省2000元。按5年用車計算，總共能省下來好幾萬元。”

吳龍一項項分析下來，老倆口對嵐圖品牌和價值的疑慮也漸漸改觀，最終同意了兒子的選擇。

隨著國家汽車工業(yè)的快速發(fā)展，自主新能源品牌嶄露頭角，成為越來越多年輕客戶的用車首選。吳龍認(rèn)為，在這個改“油”換“新”的時代，嵐圖大有引領(lǐng)之勢，MATE要做的，便是真誠服務(wù)好每一位客戶，幫他們盡早打消疑慮，擁抱全新汽車生活。

用服務(wù)實現(xiàn)“路轉(zhuǎn)粉”

嵐圖在武漢熱銷的同時，在西南市場也廣受歡迎。8月9日下午，嵐圖重慶來福士直營店金牌MATE趙婷婷，和同事駕駛3輛嵐圖FREE，從重慶趕往貴州，為遠在遵義和貴陽的意向客戶提供上門試駕服務(wù)。

“貴州還沒開設(shè)直營店，從重慶到遵義和貴陽，僅2到4小時車程。此前不少貴州客戶專程趕到重慶試駕，這次我們干脆將試駕服務(wù)送到客戶家門口，也為后續(xù)開展類似活動探路。”趙婷婷介紹。

受疫情影響，一行人在遵義做完核酸檢測，服務(wù)完試駕客戶后回到酒店已是半夜，隔天一早，又匆匆啟程奔赴貴陽。途中盡管遇到不少困難，但客戶的肯定和贊揚讓他們斗志高昂，順利完成了試駕服務(wù)。

“我們要在貴州建立起客戶服務(wù)生態(tài)群，方便后續(xù)溝通和發(fā)展。”趙婷婷說，在重慶，他們已然建立起兩個生態(tài)群，里面大定客戶、意向客戶等總共近700人。

重慶人熱情、耿直，這讓趙婷婷深有體會。生態(tài)群建立之初，群內(nèi)客戶時常就品牌和產(chǎn)品開“杠”。但隨著產(chǎn)品信息、客戶權(quán)益的不斷披露，首款量產(chǎn)車嵐圖FREE高質(zhì)量呈現(xiàn)，以及MATE們無微不至的服務(wù)，昔日的“路人粉”逐漸成為嵐圖車主乃至“鐵粉”。

更讓趙婷婷欣喜的是，對于新來的客戶，“鐵粉”們還會主動站出來答疑解惑。7月底，一名客戶因嵐圖FREE天幕不能打開糾結(jié)不已，在群里發(fā)問。

“這是波音787上才有的黑科技。”“防紫外線和隔熱效果一流。”“在新疆魔鬼城車內(nèi)溫度也能20多度。”“鐵粉”們你一言我一語，紛紛現(xiàn)身說法，趙婷婷又為客戶提供多組測試數(shù)據(jù)以及用車評價等，終于讓客戶轉(zhuǎn)變觀點，成功下定。

為遠道而來的客戶提供接送服務(wù)，為工作繁忙的客戶提供夜間試駕服務(wù)，為兒童精心準(zhǔn)備零食和玩具……在趙婷婷看來，產(chǎn)品力足夠的前提下，一定要為客戶提供充分的服務(wù)，讓他們切實感受到尊重與滿足，感受到MATE的熱情和真誠。

來福士直營店13名MATE平均年齡不到30歲，根據(jù)各自特長，他們分成2個小組，一組偏重技術(shù)，一組偏重服務(wù)。兩支隊伍將MATE文化融入日常工作，同心協(xié)力、優(yōu)勢互補，在7月完成129輛訂單，遠遠超出原定的60輛目標(biāo)。

自己有信心，客戶就有信心

與熱情火辣的重慶相比，千里之外的廣州，嵐圖MATE以及他們帶來的服務(wù)又呈現(xiàn)出不同的特色。

紀(jì)子敏是典型的南方姑娘，長相甜美、言語溫婉，今年5月，經(jīng)朋友推薦加入嵐圖，成為廣州悅匯城直營店MATE。這是她首次從事銷售服務(wù)類工作，但就在嵐圖FREE開啟大定后的短短43天里，紀(jì)子敏簽下25輛訂單，成為該店金牌MATE。

“MATE文化給予我很大幫助，一方面自己虛心學(xué)習(xí)，遇到問題積極向店長、主管請教；另外，小伙伴們也會主動教我熟悉車輛、熟悉業(yè)務(wù)流程、學(xué)做競品分析，讓我快速適應(yīng)。”紀(jì)子敏說。

對待客戶，紀(jì)子敏則始終保持積極熱情的心態(tài)，只要對嵐圖FREE感興趣，無論客戶有無購買意向，她都會熱情洋溢地上前講解。

5月初，客戶張先生陪夫人在廣州旅游，路過嵐圖悅匯城直營店，順便進店參觀。面對紀(jì)子敏的熱情服務(wù)，張先生坦言，近期并沒有購車計劃，想等過兩年退休后，買臺電動車帶夫人出去自駕游。

交談中，紀(jì)子敏得知，張先生是湖南人，家里有一輛奔馳S級轎車，對有東風(fēng)“背書”的嵐圖品牌十分感興趣。當(dāng)晚，張先生帶著夫人回了湖南。但隔天，夫妻倆又打來電話咨詢車輛售后、金融服務(wù)等問題。紀(jì)子敏一一耐心解答，從咨詢到小定再到大定，始終與張先生保持在線聯(lián)系。

“最后，張先生在沒有試駕的前提下就下了大定，試駕車到店后，又專程從湖南過來試駕，對嵐圖FREE增程版各方面表現(xiàn)都非常滿意，提前兩年買好了自駕游的愛車。”紀(jì)子敏說，這讓她更加堅定了服務(wù)好每一位客戶的信念。

入職三個月，紀(jì)子敏一直保持著飽滿的精神狀態(tài)，遇到線索積極跟進，第一時間回復(fù)客戶信息，經(jīng)常溝通到凌晨。“總之，不能讓客戶久等，隨時都能找到我，客戶不睡我也不睡。”

此外，為服務(wù)好廣東省潛力巨大的客戶市場，紀(jì)子敏和MATE伙伴們常常驅(qū)車上百公里，到江門、中山、珠海、惠州等地為客戶提供試駕服務(wù)，全力滿足客戶需求。

“我們的上門服務(wù)促使不少外地客戶下定，現(xiàn)在已經(jīng)開始接待他們的轉(zhuǎn)介紹客戶了，嵐圖一定會被越來越多客戶所熟知。”紀(jì)子敏信心滿滿地說。

直營，是一種雙贏

7月6日，是嵐圖FREE北京區(qū)域試乘試駕活動最后一天。猶豫良久的侯先生決定接受嵐圖北京合生匯直營店MATE楊桐的邀約，再去現(xiàn)場好好體驗一番。

這不是侯先生首次看車。自嵐圖FREE發(fā)布后，他便一直關(guān)注著產(chǎn)品進展。試駕會首日，侯先生只身前往體驗，當(dāng)時接待他的正是楊桐。嵐圖FREE優(yōu)雅時尚的外觀、極致的操控、以及滿滿的科技感讓侯先生極為滿意，但面對一個全新的高端新能源品牌，始終難以下定決心。

這一次，侯先生帶著妻子和兒子一同前來。到達海淀機場試駕場地已是當(dāng)天下午，活動接近尾聲，現(xiàn)場的展臺、裝飾、設(shè)備等正慢慢拆除。等候多時的楊桐依舊像上次一樣熱情相迎，根據(jù)客戶一家的需求，帶領(lǐng)他們試乘試駕、深入體驗，并進行細致入微的講解。大人渴了餓了，及時送上精致點心，孩子哭鬧了，連忙遞上玩具，細心安撫。

從品牌、產(chǎn)品到客戶權(quán)益、售后服務(wù)，楊桐言語誠懇、知無不言，與候先生一家相談甚歡，一直聊到現(xiàn)場布置拆除完畢、夜幕籠罩。侯先生一家被楊桐的貼心服務(wù)和真摯打動，當(dāng)即下定，還與楊桐交上了朋友。在嵐圖合生匯直營店開業(yè)當(dāng)天，侯先生前往祝賀。

這種以服務(wù)打動客戶、以產(chǎn)品說服客戶的故事，每天都在嵐圖各大直營店里發(fā)生。而擁有11年汽車銷售經(jīng)驗的楊桐，也有自己的特色，他能根據(jù)不同客戶需求提供“定制”服務(wù)，讓客戶充分感受產(chǎn)品亮點。

客戶喜歡加速感，就帶客戶到空曠的地方體驗加速度；客戶喜歡科技感，便停好車輛，專為客戶展示可升降三聯(lián)屏、語音互助系統(tǒng)、座椅加熱等高科技配置；客戶喜歡不同風(fēng)格的講解形式，他可以隨意切換；客戶咨詢其他品牌，他也能給出專業(yè)合理的建議。

“央企東風(fēng)給品牌足夠的保障，剩下的就是做好服務(wù)，用自己的服務(wù)能力和專業(yè)能力帶給客戶感動。服務(wù)到位，客戶不單單對品牌、對車滿意，也會為售后服務(wù)預(yù)留好印象。”楊桐說，把客戶當(dāng)成自己的親朋好友，真誠以待，客戶也會報以信任。

更讓楊桐得心應(yīng)手的，是嵐圖的直營模式。在這種模式下，MATE直接代表廠家，任何政策、權(quán)益、服務(wù)、承諾，MATE對客戶毫無隱瞞、言出必行。客戶可以充分信任直營店，并享受直營店提供的溫暖體驗。

“從產(chǎn)品介紹到試乘試駕，直至下定交付，直營店提供一條龍服務(wù)，既節(jié)省客戶時間，又節(jié)省MATE時間。客戶可以將更多精力放在體驗產(chǎn)品和服務(wù)上，這是一種雙贏。”接下來，楊桐計劃不斷提升自己的專業(yè)能力，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)好每一位客戶，和團隊一起，讓合生匯直營店成為客戶更信賴的所在。

而嵐圖直營店也在越來越多城市鋪開，截至2021年底，嵐圖汽車將在全國建立超50家直營渠道，覆蓋20個核心城市，為用戶提供“物有所值、價有所信、購而不悔、用而無憂、賦能生活、收獲友情”的產(chǎn)品和服務(wù)。

從品牌發(fā)布到首款產(chǎn)品上市、交付，嵐圖汽車在新能源品牌里快速獲得消費者和市場認(rèn)可，成為高端電動車用戶的全新選擇。無論是產(chǎn)品端還是銷售端，嵐圖對高品質(zhì)的追求一以貫之，這種追求，也正被注入到每一名MATE心中。

8月，嵐圖汽車又組織全國各地直營店49名MATE，駕駛嵐圖FREE，前往拉薩、西寧等高海拔地區(qū)，進行為期8天的長測拉練。用充滿激情與冒險的長距離測試，幫助MATE們進一步熟悉車輛、提升試駕技能、提升凝聚力，進而孵化金牌試駕員，激勵門店為客戶提供更高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。

品牌向上、品質(zhì)向上、服務(wù)向上，作為自主高端新能源汽車品牌，嵐圖正步履堅實，穩(wěn)健前行。