立秋已至，回看上半年車市發(fā)展，雖帶有幾分遺憾與諸多惆悵，但也不缺乏前進的渴望。七月雖然作為汽車市場上傳統(tǒng)的銷售淡季，但在新能源市場快速發(fā)展的情況下，各個品牌不斷刷新著歷史銷量的最佳記錄。

其中，比亞迪月度最高銷量達到26.21萬輛，年內銷量已然超過150萬輛；第二梯隊的廣汽埃安、理想與蔚來汽車再度實現(xiàn)環(huán)比增長；小鵬汽車也終于重回單月交付萬輛以上。在這些數(shù)據(jù)的背后，不僅僅是行業(yè)刺激政策仍維持著較強的支撐作用，更是各品牌“銷量逐月上升”的良好開端。但是，面對一片繁榮的車市，在新能源汽車賽道上布局的經(jīng)銷商們，卻為如何尋覓良好的銷售機遇提出了更多思考。

新能源的“撕裂感”，客戶管理不可不做

在新能源經(jīng)銷商眼中的國內車市，仍可用“內卷”一詞來形容。一方面，據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的最新一期“中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調查”VIA顯示，基于上半年銷量任務完成情況，有21.3%經(jīng)銷商可以按計劃完成，31.7%的經(jīng)銷商完成率僅在80%，有11.7%的經(jīng)銷商完成率不足50%。

另一方面，據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會此前發(fā)布的“2022汽車經(jīng)銷商對生產(chǎn)廠家滿意度調研暨汽車經(jīng)銷商生存狀況調研報告”顯示，2022年4S店虧損比例達到60%，相比2021年虧損面上升13.8%，其中，超六成的新能源品牌4S店處于虧損狀態(tài)。不難發(fā)現(xiàn)，一邊是新能源的高歌猛進，另一邊新能源4S店卻在大面積虧損。這種“撕裂感”2023年仍在繼續(xù)。在此背景下，面對新能源浪潮的翻涌，存量市場中的商業(yè)模式、運營體系、服務理念的變革也在面臨諸多挑戰(zhàn)。

在連線時，威?；蒈嚫奂瘓F廣汽埃安品牌總經(jīng)理劉佳耀表示：“作為威海地區(qū)唯一一家授權4S店，自2021年開業(yè)至今，當?shù)剞D介紹銷量占比增超7成以上，對于一家深耕于旅游型城市的新能源經(jīng)銷商而言，收獲如此成績和市場口碑極為難得?！钡珓⒓岩珔s向“易車志”表達了在經(jīng)營中如何實現(xiàn)消費人群結構轉變的隱憂。在他看來，主營品牌的單車營收處于微盈利水平，但今年以來當?shù)谺端市場需求占比增至5成以上，零售客戶占比情況發(fā)生明顯倒轉，若沒有當?shù)叵嚓P政策的持續(xù)指引，經(jīng)銷商面臨著終端消費信心和購買力不足、門店集客量和成交轉化率偏低的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。

比亞迪青島順誠新星4S店宿總監(jiān)的看法與之類似，但她認為，4S店的力竭與汽車行業(yè)的大勢密切相關?！笆紫?，中國汽車市場已然是‘強大的買方市場’。隨著信息公開透明，消費者變得愈發(fā)理性，賣車不再是一件容易的事。其次，在新能源浪潮影響下，銷售渠道轉型提速，即便是在廠商直營模式下，想要在當?shù)亟?0家同品牌門店中脫穎而出，也時刻考驗著我們的應變策略，以及通過適合的營銷舉措，激發(fā)客戶購車需求的能力?！?/span>

由此可見，當新能源汽車成為我國車市主要增長動力，圍繞客戶“人的需求”便徐徐展開，通過明確的服務方向，提高服務效率，為用戶提供更有針對性的服務體驗，實現(xiàn)經(jīng)銷商服務人員自身的新價值，已然成為時下新能源經(jīng)銷商提質增量的“焦點”。

經(jīng)銷商的十字路口，用“精細”留住客戶

與此同時，按照中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)來看，今年上半年新能源汽車累計產(chǎn)銷分別完成378.8萬輛和374.7萬輛，同比分別增長42.4%和44.1%，市場占有率達到28.3%。且與上年同期相比，純電、插電式、燃料電池三大類汽車產(chǎn)銷均有著不同程度增長。但從目前已公布銷量的車企數(shù)據(jù)看，僅三家車企年度完成率近半，部分廠商完成年度銷售目標不足兩成。

在多方求穩(wěn)經(jīng)營的局面下，更多新能源汽車經(jīng)銷商選擇主動進擊，深挖存量商機價值，進而實現(xiàn)精細化運營管理，以此在變幻莫測的車市變革中尋覓新的增長點，探索高效的破局之道。

多位新能源品牌管理人員結合當下經(jīng)營情況，向“易車志”透露了他們在后續(xù)經(jīng)營中需精耕細作的關鍵舉措。首先，重新審視內部運營狀態(tài)、銷售模式和服務體驗等業(yè)務是否保持健康狀態(tài)，是每位新能源經(jīng)銷商做出變革的關鍵一步。

通過人員結構與各環(huán)節(jié)運營數(shù)據(jù)綜合分析，充分建立起經(jīng)營數(shù)據(jù)的診斷模型，以此呈現(xiàn)出客戶保持率與客戶滿意度兩大最直觀的數(shù)據(jù)變化，并采取有針對性的運營策略調整。

其次，提供人性化的專屬服務。在宿總監(jiān)看來，“汽車行業(yè)競爭白熱化，銷售渠道也在重新洗牌，無論是燃油車還是新能源車的價格體系都有待重建，試錯成本會比較高?！倍訌娊?jīng)銷商與客戶的日常溝通，增強客戶的黏度，減少客戶流失，建立“客戶專屬群”便成為了4S店拉近與客戶之間距離必不可少的選擇。但在管理這些群聊的過程中，常常會出現(xiàn)，有些客戶過于活躍，而有些又過于冷清，客戶經(jīng)理發(fā)出去的信息就如同石沉大海般，從來都得不到回應。

正因如此，不論客戶處于哪個購車階段，門店均可將涉及到各業(yè)務的管理層、客服人員、技術支持組等業(yè)務人員“拉進群”。通過多肯定、多分享的信息分享形式，既增強了客戶被認同感，又可將好的做法、經(jīng)驗進行組內推廣；在擁有多位意向客戶時，還可基于客戶數(shù)量進行10%的活躍客戶培育，通過引導作用實現(xiàn)線上活躍度的持續(xù)提升，逐步樹立經(jīng)銷商與品牌在客戶心中的正面形象。

另外，“長期形成的客戶口碑，雖然不能給新能源售后這樣相對低頻的業(yè)務充分賦能，但仍可為購車后隨之而來的后市場產(chǎn)品轉化、保險轉化，車輛復購轉化等，形成客戶良性可持續(xù)發(fā)展的用車生態(tài)鏈?！?/span>

最后，加強后市場推廣，提升銷售轉化。相較傳統(tǒng)燃油車客戶，新能源汽車的客戶群體更年輕、更靈活，更易接受新鮮事物，這就要求經(jīng)銷商銷售顧問及時轉變銷售意識、調整服務流程、提升營銷技巧，加強對新能源車輛后市場附加品的推廣?！霸跒榭蛻籼峁藴史阵w驗后，適時為客戶介紹后市場的附加產(chǎn)品，不僅為用戶提供更多的選擇，更進一步為提升服務‘尊貴感’做出鋪墊?！?/span>

對于當下的新能源經(jīng)銷商來說，最好的時代已經(jīng)過去，迎來的將是更為殘酷的“你死我活”淘汰賽。降價已不是殺手锏，而更多的是以常態(tài)化的姿態(tài)面對消費者，以此為基礎，卷品質、卷服務、卷方法，或許這才是能夠有望在淘汰賽中存活下來的正解。