【編者按】 在行業變革中堅韌向前的東風，每一個人都是奮斗者；在東風的每個角落，每一天都上演著精彩的奮斗故事。本報今日起推出“行進東風 奮進脈搏——深化走轉改 記者在一線”專欄，通過記者走出去、走下去、走進去，轉作風、改文風，在行進中傾聽新時代的東風足音，記錄和講述東風人追夢圓夢的奮斗故事。

6月6日上午8點20分，東風風神武漢東峻旗艦店晨會準時開始。“這段時間一直與老客戶風神AX7車主和他推薦的新客戶保持良好的溝通，車輛配置、顏色、優惠政策都在線上談好，所以昨天老客戶帶著新客戶過來，一個半小時就辦完手續，把新車風神奕炫開走了。”銷售顧問李思杰分享成功案例。

“這就是用心經營客戶的回報。”東風風神武漢東峻旗艦店銷售總監萬雄總結道，“必須主動出擊，聯系你們的客戶！”

這家位于武漢經濟技術開發區東風大道1588號，與東風乘用車工廠隔路相望的4S店，是東風風神連續15年的銷售冠軍。今年1-5月，1457輛的銷量再次印證了它的實力。然而，身處武漢四環之外，同城9家同品牌店的競爭，地理優勢無從談起。“等客上門”的時代快速遠去，贏，靠的是差異化的服務和體驗，靠的是“經營客戶”！而東風營銷方式（DFSW），正是提供了這樣的方法論。

總有一種方式贏得信任

推開東風風神武漢東峻旗艦店玻璃門，展廳內“全國首個實測續航超2000KM SUV”的東風風神L7展車格外醒目，背景墻上“跨越云貴高原達成2054KM續航”的實測數據與實車形成強力背書。6輛展車雖緊湊排列，卻不妨礙兒童游樂區與洽談區的功能分區——這種“擁擠而有序”的布局，恰是東風營銷方式（DFSW）落地的縮影。

晨會分享成功、夕會復盤不足——這套“晨夕會”機制，已成為東風營銷體系內4S店的標準動作。

“東風營銷方式推行后，我們從展廳布置、線索管理到客戶邀約、接待試駕，每一個環節都建立了全新的標準動作。”萬雄介紹。這背后是東風公司基于行業標桿實踐和數十年銷售經驗，系統梳理編寫的《東風銷售標準方法及操作手冊》，正于全國東風網點強力推進。

這一天的11點鐘，東風乘用車銷售公司武漢區域經理徐薔藥來到武漢東峻店，和萬雄溝通商量武漢東峻店的形象更新方案。“我每天就在武漢幾個店來回服務，了解每個店的銷售進度、追趕計劃，了解客戶對我們的產品反饋，督促推進東風營銷方式落地。”徐薔藥說。

而武漢東峻店，則在吃透《東風銷售標準方法及操作手冊》的基礎上，淬煉出自己的制勝法寶——“333營銷模式”。

挖掘客戶，尋找線索是營銷的第一步，把客戶邀約到店則是營銷至關重要的一環。武漢東峻店配備15名邀約專員，在店里，記者看到邀約人員忙得不可開交，電話一個接著一個打。

“只有把客戶請進店，才有成交可能。”熱情禮貌、專業周到的接待關乎品牌形象，更是建立客戶信任和忠誠度的第一步。武漢東峻店每天的夕會上，團隊會細致分析次日將到店客戶，明確接待顧問，制定專屬策略。

精準挖掘、高效邀約、專業接待，環環相扣，這是“333營銷模式”中第一個“3”的含義。而銷售顧問、銷售經理、4S店總經理與客戶的三級圍談制度，是東風營銷方式中洽談成交的關鍵。

“我們從不輕易放過任何一個潛在客戶，用最大努力、最真誠的服務感動客戶。”萬雄介紹，若銷售顧問初談未果，銷售經理會立刻介入，深度溝通，化解疑慮；若仍有障礙，總經理將親自出馬。“采用三級圍談，到店成交率提升了15%以上。”

“客戶離店后30分鐘必有首次回訪，了解客戶體驗和銷售顧問的態度、是否去了其他店，更重要的是表達關心。”萬雄解釋，無論成交與否，三次回訪是東風營銷方式的硬性標準。 “客戶有情緒，我們絕對不能有！只能安撫解釋。一個人不行換第二個，第二個不行換第三個，總有一種方式能贏得信任。”萬雄說。

不放過任何發現潛在客戶的機會

“歡迎來到東風風神L7工廠店直播間，您喜歡哪款車，我都可以給您介紹實車。”上午10點，廖家駒站在風神L7車前，開始一天的直播。直播間當時人氣并不旺，但廖家駒的熱情一點不減。

武漢東峻店擁有7個新媒體賬號，東風風神L7工廠店、東風風神工廠店、東風風神武漢4S店……每個賬號精準聚焦，一個賬號主打一個主題，堅持每天雷打不動的2場以上直播。

“賬號聚焦，私信線索訴求就精準，邀約也更有針對性。”萬雄透露，每月通過新媒體收集線索約3500條，成交客戶中約60%來源于此。

上午8點45分，在新車成交區，銷售顧問熊思威和客戶周雄才緊緊握手，隨后，周雄才手捧鮮花，兩發禮炮齊響。

“必須給所有客戶最尊貴的禮遇。”熊思威說。他用半個小時成交了當天的第一輛車，隨后，把這個喜訊發到了自己的朋友圈，“做營銷的必須學會‘種草’。每成交一輛車，我們銷售顧問都會和車主合影，發在朋友圈。這也是營銷，讓每一位潛在客戶看到，促成還在猶豫的他們抓緊時間去下訂，提升我們的成交率。”

“老客戶轉介紹是我們的另一條生命線。”在這里，為客戶建有檔案，有客戶專屬群，客戶有任何問題，只要在群里提出，必有專人及時作出回復，讓用戶用車無憂。“回復不及時，是有考核的。”

東峻店每個月舉行一次車主講堂，一對一教車主如何經濟用車、合理保養；每個季度組織一次車主戶外活動，賞花、露營、采摘、家宴，讓車主聚在一起交流，為轉介紹成功的老客戶頒發證書和獎金。對保客的用心服務，換來的是訂單，有一位老客戶一年成功推薦13名新客戶購車。

線下同樣深耕不輟。5月華中車展上，東風風神全系亮相，吸引了無數目光。武漢東峻店每月在社區、工廠等地開展60場以上市場推廣活動，積極參與大型車展，持續提升品牌聲量，“我們不放過任何一個發現潛在客戶的機會。”

珍惜每一位客戶

“別人為什么選東風風神？買風神車為什么非要找你？”萬雄說，這是每個銷售顧問必須想透的問題。

在持續的業務培訓中，無論是東風乘用車銷售公司的管理者還是店內管理人員，“品牌自信、產品自信”的理念逢會必講——“東風是國資央企，選擇東風就是選擇信任，我們有品質和服務保障！”

這一點在華中車展上得到印證。5月18日，一位看中風神奕炫的客戶，在即將簽單時被競品低價吸引離場。令人意外的是，5月31日端午節當天，這位客戶又主動走進了東峻店——原來競品店在提車時竟要求加價3000元！客戶希望東峻店再優惠一些，萬雄沒有直接拒絕，而是帶他參觀了展廳、售后車間、停車大庫。

臨近中午，客戶欲走，萬雄真誠挽留：“能給您的優惠已一步到位，東風的服務您放心！車不買情意在，吃了飯再走。”一頓簡單的食堂午餐，一份端午的粽子，這份誠意最終打動了客戶。飯后，客戶主動找到萬雄：“還是買這個車吧！”當場辦完了購車手續。

“現在車價透明，一味談價行不通。”萬雄總結道，“要用服務去感動客戶，贏得理解和信任。”

6月6日上午，萬雄忙著訂蛋糕和鮮花——不僅要為當天成交的新客戶準備鮮花，還張羅著為當天過生日的老客戶預訂生日蛋糕和鮮花，“我們珍惜每一位客戶。”

當汽車營銷進入“存量廝殺”時代，東風風神武漢東峻店用15年冠軍之路證明：從“經營產品”到“經營客戶”的變革，不是口號而是行動。每一次成交，都是深化關系、開啟下一次合作的新起點，這也是東風營銷方式的精髓。在這里，客戶不僅是購車者，更是品牌信賴的伙伴，是口碑傳播的起點，是基業長青的基石。