今年2月18日，信天下集團東風汽車商城寧波北侖店正式開業，以強經濟、促發展、惠民生為目的，為用戶提供“一站式購車服務”，讓當地百姓了解東風車、愛上東風車、駕乘東風車。東風汽車商城北侖店開業以來，當地消費者對東風品牌汽車認知進一步提升，當地每五輛乘用車上牌，就有一輛是東風車。一個新的營銷模式，正在逐步打開汽車消費新天地。

近日，記者來到寧波，走進東風汽車商城北侖店，探尋東風汽車商城這一主要面向縣域市場的營銷新模式奧秘所在。

品牌打通了，協同意識更強了

走進東風汽車商城北侖店營銷總經理裴海東的辦公室，一幅書法作品引人注目，上面用楷書寫著“路雖遠行則將至，事雖難做則必成”。

“國內車市競爭激烈，要想車子賣得好，必須得有些非常規的打法。難是難了點，但不試一試怎么知道呢。”裴海東對記者說。

近年來汽車市場競爭越發激烈，在許多汽車4S店里，銷售顧問要負責吸引客戶進店，講解車型，還有回訪任務，大家忙得焦頭爛額，效果卻不一定好。如何充分發揮東風汽車商城的優勢，成了裴海東面臨的第一個難題。

今年2月，東風汽車商城開業前，裴海東便計劃分解營銷任務。他將營銷團隊分為3個部分，營銷主管和經理親自為進店客戶講解車型，新入職銷售顧問負責邀約客戶進店、學習業務知識，拓展組專門外拓講解車輛、搜集客戶信息。在此基礎上，裴海東還將8人的外拓團隊分為2個小組，每個小組再細分成2個小隊。

如此一來，營銷任務更精準地落在了每個工作人員的身上，營銷網絡可以實現北侖區周邊區域的全覆蓋。隨后，裴海東利用東風汽車商城“一站式購車”的優勢，將店內9個東風乘用車品牌的營銷團隊聯動起來，形成協同大作戰模式。

“品牌打通了，各品牌協同意識更強了，客戶信息多了，簽約率也提高了！”東風風行銷售顧問徐薛梨介紹，當前店內各品牌進店客戶簽約率已達到近40%，比以往提升了10%—20%。

得益于各品牌營銷人員協同作戰，過去各東風品牌營銷門店單打獨斗的現象在東風汽車商城北侖店消失了，所有人想盡一切辦法為客戶在東風汽車商城匹配合適的車輛，盡可能滿足客戶的購車需求。

6月21日，徐薛梨的客戶劉佳趁著端午節活動，高高興興簽下購車訂單。而劉佳本是其他外拓組鎖定的目標客戶，了解到客戶購車的具體訴求后，外拓組推薦了更契合其需求的東風風行T5 EVO。

服務好了，銷量高了，大家更有干勁了

“這款東風風神皓極有兩種動力版本。”東風風神展區銷售顧問袁澤川正在認真給客戶講解車輛信息，手機連續響起提示音。他拿出手機看了一眼，便繼續安心講起車來。

原來，前段時間購車的李大姐在停車的時候誤觸大燈開關，又不知道如何關閉。不過，從李大姐在售后群里向袁澤川求助到問題解決，總共只花了2分鐘。袁澤川看到信息的時候，群里其他工作人員已經幫他回復客戶并解決了問題。

在回訪客戶時，李大姐興奮地告訴袁澤川，兒子的朋友近期有購買7座MPV的打算，她強烈推薦了嵐圖夢想家，估計過兩天就能來看車，如果看好了馬上就可以付款訂車。

據了解，只要客戶在東風汽車商城北侖店買車，提車時銷售顧問就會為客戶建立一個售后服務群。群成員包括銷售經理、銷售顧問、售后專員、保險專員等工作人員，隨時能為客戶提供幫助。

“自從東風汽車商城開業以來，所有東風汽車品牌打通，銷售顧問可以推銷商城內所有品牌的車，打破了過去‘有車不能推’的局限性。”袁澤川說，現在平臺這么好，我們鉚足勁做好服務，贏得客戶的信賴，再有轉介紹的客戶，不愁沒有合適的車賣。

記者看到，在東風汽車商城北侖店，銷售顧問們盡可能把服務做到極致。

6月29日晚上8點，東風汽車商城內燈火通明，袁澤川和同事們仍然干勁十足。“那約好了，明天早上八點見！”掛斷一位余姚市客戶的電話，袁澤川開始準備第二天上門服務的試駕協議、車輛資料和購車手續。

“北侖區到余姚市單程需要駕車50分鐘，客戶沒有車不方便來，我們就提供上門試駕服務，這樣的服務平均每周會有4-6次。”袁澤川說，把服務延伸至更遠處，是增加銷量最實在的做法。即便客戶對試駕的車型不滿意，商城內多個東風品牌總有某一款車能滿足客戶需求，對有強烈購車意愿的客戶來說，東風汽車商城貼心的服務和豐富的選擇，讓簽約成功率大大提升。

為建立以客戶為中心的購車體驗，東風汽車商城還會定期對銷售顧問進行營銷禮儀、營銷心理、車型知識等方面的培訓。東風本田銷售顧問解維一說：“每周的專業培訓堅定了我做好服務的信心，我現在很有干勁，只要是這個展廳的車我都能推薦，都會推薦。”

讓客戶選車省時、購車省錢、用車省心

今年2月前，靜靜還是一家女裝品牌的帶貨主播，一個偶然的機會，她得知東風汽車商城北侖店在招聘說車主播，薪資待遇不錯，便去參加了面試。

“第一次來到東風汽車商城，完全顛覆了我對汽車4S店的認知。這么大的規模，這么好的資源，只要用心不愁沒有客戶。”靜靜回憶，一進商城大門，近2000平方米的展廳內，整整齊齊停放著東風旗下各品牌車型，“這么多車，總有一款能滿足客戶需求。”

自擔任東風汽車商城北侖店主播以來，每天上午11點和晚上7點，靜靜在東風風行直播間準時開播，一場就有近5000人次的觀看量，一個月下來能積累近500條客戶信息。

“我們直播團隊利用網絡把北侖區和周邊有購車需求的客戶吸引過來，只要客戶來到現場，多個品牌的東風車會大大提升成交率。”靜靜表示，雖然自己的直播以東風風行品牌為主，但是觀眾到店后，看到的是多個東風品牌，很多客戶到店一次就找到了心儀的車輛。

線上直播進一步打通了東風汽車商城北侖店營銷的“任督二脈”，享受到商城知名度、便利性和優質服務的客戶，向身邊有購車需求的親朋好友推薦東風汽車商城。北侖店于是和購車客戶簽訂合伙人協議——客戶每介紹賣出一輛車，就會獲得油卡、現金獎勵。“合伙改變生活，東風成就你我”的口號，在當地日漸深入人心。

前不久，客戶彭國連在東風汽車商城購買了一輛東風風神奕炫GS，簽訂購車合同時，也簽訂了合伙人協議。“我買的車開了一段時間，體驗感很好，售后服務也令我滿意。”彭國連說，東風汽車商城為客戶提供了一個選車省時、購車省錢、用車省心的環境，出于對東風品牌和東風汽車商城的信任，自己會向朋友推薦到商城買車。

東風汽車商城北侖店的運營實踐表明，面向縣域市場，東風汽車商城具有廣闊的發展空間。目前，東風公司與信天下集團已在寧波象山、北侖、寧海三地成立集一站式服務和智能化體驗空間于一體的東風汽車商城。未來還將在寧波江北、奉化等地打造新的東風汽車商城，形成以江北店為核心，覆蓋全寧波地區的東風品牌綜合體集群營銷模式。