（記者 王欣然）“攻堅(jiān)J3，回歸客戶，力保JV市占率第一！”

9月2日，在東風(fēng)日產(chǎn)武漢三環(huán)勁通專營店，會(huì)議室投影屏上，醒目的一行字激勵(lì)著現(xiàn)場所有人。

這是東風(fēng)日產(chǎn)武漢區(qū)域營銷雙月部署會(huì)現(xiàn)場。

多年來，東風(fēng)日產(chǎn)在武漢區(qū)域一直是當(dāng)之無愧的王者。無論是JV（合資品牌）市占率，還是J3（日系品牌）市占率，東風(fēng)日產(chǎn)長期位居第一?！皢蔚暝落N1300輛”，是東風(fēng)日產(chǎn)武漢區(qū)曾經(jīng)的傳奇。

然而，2020年，疫情來了。本就競爭激烈的市場形勢(shì)發(fā)生了更加復(fù)雜的變化。

前所未有的形勢(shì)擺在面前

“壓力山大?！睎|風(fēng)日產(chǎn)華中一區(qū)營銷高級(jí)督導(dǎo)曲長海向記者坦言。

壓力來自東風(fēng)日產(chǎn)在武漢區(qū)多年的王者地位，今年有失守的風(fēng)險(xiǎn)。

一季度，受疫情影響，東風(fēng)日產(chǎn)武漢區(qū)域終端銷量和預(yù)期比相差近4000輛。

二季度，隨著市場復(fù)蘇，依靠穩(wěn)固的經(jīng)銷商體系，東風(fēng)日產(chǎn)武漢區(qū)域終端銷量與去年同期比，差距縮小至近1000輛。

三季度已經(jīng)過去的7、8月份，訂單超4000輛，同比增長8%；開票超3900輛，同比增長3%；武漢國際車展訂單1108輛，同比增長19%。

“如果只是跟自己縱向比，考慮到疫情的影響，似乎我們的業(yè)績還說得過去。”曲長海說。

但橫向跟主要競爭對(duì)手比，東風(fēng)日產(chǎn)武漢區(qū)JV市占率從6月開始單月被競品反超。截至7月全年累計(jì)市占率已下滑到第二名，喪失了多年的霸主地位。

前所未有的形勢(shì)擺在曲長海及區(qū)域全體經(jīng)銷商面前。

“前兩個(gè)季度，我們防住了疫情風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在開始進(jìn)攻，向著全年終極目標(biāo)：2020年累計(jì)JV市占率第一，全力進(jìn)發(fā)。”面對(duì)區(qū)域全體經(jīng)銷商，曲長海話語間，是一副攻奪拼殺的景象，語氣卻是不疾不徐。

“疫情正在遠(yuǎn)去，我們不可能永遠(yuǎn)靠這個(gè)借口活著。9-12月是逆勢(shì)翻盤最好的時(shí)機(jī)，到年底，一定要把市占率第一奪回來！我們沒有退路，只能向前！”話音剛落，會(huì)議室響起熱烈的掌聲。

最強(qiáng)商務(wù)政策應(yīng)對(duì)地補(bǔ)沖擊

掌聲背后的底氣，是東風(fēng)日產(chǎn)手握軒逸組合、SUV陣列等多款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。從產(chǎn)品體系架構(gòu)看，軒逸以及奇駿、逍客是東風(fēng)日產(chǎn)在各細(xì)分市場的防守屏障，天籟是品牌向上以攻代守的落腳點(diǎn)。產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力和經(jīng)銷商生態(tài)組成東風(fēng)日產(chǎn)強(qiáng)大的競爭力。

不過現(xiàn)在，東風(fēng)日產(chǎn)正面臨武漢地補(bǔ)政策的強(qiáng)烈沖擊。

武漢地補(bǔ)政策，是指武漢市政府對(duì)所有武漢市企業(yè)生產(chǎn)且在武漢銷售、上牌落戶的燃油乘用車，每輛按銷售價(jià)格的3%給予補(bǔ)貼，5000元封頂。同時(shí)武漢開發(fā)區(qū)和江夏區(qū)在武漢市政策基礎(chǔ)上，再加2000元的補(bǔ)貼。

由于不是武漢市企業(yè)，不能享受地補(bǔ)政策，東風(fēng)日產(chǎn)在市場短兵相接中，面臨巨大的壓力。

動(dòng)作快吃肉，動(dòng)作慢喝湯。

東風(fēng)日產(chǎn)的對(duì)策就是要把節(jié)奏前移，抓住旺季機(jī)遇，提早發(fā)起全年沖刺，搶占市場。

其中，“超長雙?！闭呤菛|風(fēng)日產(chǎn)應(yīng)對(duì)武漢地補(bǔ)沖擊的“撒手锏”。

這一政策的核心是，為客戶提供5年10次保養(yǎng)和5年15萬公里的整車保修。折算下來，客戶購買東風(fēng)日產(chǎn)車型，最高可獲得價(jià)值10000元的權(quán)益補(bǔ)貼。

延長保養(yǎng)保修政策為客戶帶來實(shí)質(zhì)利益的同時(shí)，也提升了客戶對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)品牌的忠實(shí)度。“東風(fēng)日產(chǎn)的政策，一向接地氣、務(wù)實(shí)、靈活、貼合市場?！睎|風(fēng)日產(chǎn)武漢東順恒信專營店總經(jīng)理汪鑫對(duì)記者說。

東順恒信專營店是2019年7月開業(yè)的新店，最開始月均銷售300輛。疫情之后，在廠家為客戶提供的零利息購車、5000-10000元不等的置換政策等支持下，月銷量一直在爬坡，8月已達(dá)到509輛。

汪鑫說：“接地氣的商務(wù)政策，既讓客戶得到實(shí)惠，又讓經(jīng)銷商得到了相應(yīng)的利益。跟著東風(fēng)日產(chǎn)走，不吃虧！”

回歸客戶，才能抵御市場變革的大風(fēng)大浪

東風(fēng)日產(chǎn)接地氣的不只商務(wù)政策。

今年4月，東風(fēng)日產(chǎn)針對(duì)湖北地區(qū)疫情的特殊情況，新增了代步車項(xiàng)目，投入200輛軒逸·純電代步車。湖北地區(qū)客戶回廠修車、新購車或置換，可以憑代步券免費(fèi)使用3天軒逸·純電代步車。

“林先生，兩天后您的新車就會(huì)到店，到時(shí)候您開著這輛代步車來店取車就行?！痹跂|風(fēng)日產(chǎn)武漢東順恒信專營店銷售顧問程維旭的引導(dǎo)下，客戶林先生順利辦完購車手續(xù)后，先開走了一輛貼有“東風(fēng)日產(chǎn) 荊楚尊享代步車”標(biāo)識(shí)的軒逸·純電代步車。正趕上孩子開學(xué)急需用車的林先生表示，東風(fēng)日產(chǎn)無微不至的暖心服務(wù)讓他很感動(dòng)。

東風(fēng)日產(chǎn)華中一區(qū)營銷總監(jiān)葉可介紹：“此次‘尊享代步 禮遇荊楚’專項(xiàng)政策增加了湖北地區(qū)專屬的‘尊享積分禮’和‘尊享代步禮’，客戶可以用尊享積分換購汽車精品，讓客戶感受到東風(fēng)日產(chǎn)的貼心關(guān)懷。”

“從專營店反饋的信息看，客戶對(duì)代步車項(xiàng)目表現(xiàn)出了相當(dāng)高的興趣，代步車切實(shí)有效地解決了客戶到店選購和維修保養(yǎng)的顧慮。”武漢裕信專營店副總經(jīng)理陳偉補(bǔ)充道。

“什么叫接地氣，真心為客戶著想，就是接地氣。”曲長海這樣理解東風(fēng)日產(chǎn)的這些舉措。

無論是推出“尊享代步 禮遇荊楚”，還是“超長雙?！?，皆是東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握。

時(shí)間如梭，“金九”已然過半。從八月的行業(yè)數(shù)據(jù)看，中國車市經(jīng)歷寒冬后，正在迎來復(fù)蘇，回暖勢(shì)頭明顯?！叭欢吆蟮氖袌龈咔跋啾?，已經(jīng)不是一個(gè)概念了?！鼻L海說，野蠻生長的時(shí)代已經(jīng)徹底成為過去，精耕細(xì)作才能成為主流。唯有回歸初心，回歸客戶，才能抵御市場變革的大風(fēng)大浪。

對(duì)于東風(fēng)日產(chǎn)武漢區(qū)來說，從來也不是含著金鑰匙長大的。一路走來，殘酷的市場競爭環(huán)境，讓東風(fēng)日產(chǎn)營銷人習(xí)慣了披荊斬棘，愈挫愈勇。

今年還剩百余天，曲長海們作為最先聽到市場炮火聲音的人，是虎口奪食的直接行動(dòng)者。他們沖鋒在第一線，為搶占市場而奮力拼搏。

王者歸來之途注定不會(huì)平坦，但他們不想認(rèn)輸。