隨著國內商用車市場逐步回暖，東風商用車有限公司營銷服務將士全速出擊，鉚足干勁，拼搶一季度，加速“以客戶為中心”的營銷體系變革轉型，助推全面品牌向上。在湖北區域市場，東風商用車營銷將士們精準研判形勢，加大推廣力度，深挖市場潛力，以優質服務助力營銷。2023年截至目前，東風商用車湖北區域銷售中重卡1029輛，同比增長33.7%，市場份額提升至59%。其中，4家經銷網絡銷量過百輛。

打出“組合拳” 滿足客戶需求

份額提升從不是一蹴而就的事，想要攻下市場，精準把握客戶需求是第一步。

2022年底，東風商用車湖北商代處敏銳覺察到區域市場出現回暖跡象，于是立刻協同經銷網絡拜訪大客戶、走訪“車窩子”，了解客戶的真實訴求、用車場景及工況等情況。最終，他們將目光瞄準需要大馬力產品的快遞快運行業。

“針對區域特點和市場需求，我們選擇600馬力東風天龍KX作為主打車型，協調各方資源，做好前置準備。”湖北商代處銷售經理李燕飛介紹，充分的前置工作確保了客戶在銷售旺季也能快速提車，滿足了他們的用車需求。

“在以客戶為中心的基礎上，我們還針對主打車型策劃了一系列營銷推廣活動，大力宣傳優惠政策，激發消費活力。資源前置+限時促銷+線上線下齊造聲勢，是推動份額增長的‘組合拳’。”李燕飛說道。

2023年以來，湖北區域已經開展199場推介活動，集客1693人，線索轉化率為28%。

積極踐行數字化營銷轉型

疫情讓汽車市場競爭更加激烈，產品在變、客戶在變、渠道在變。面對這樣的變化，武漢東貿店應勢而動，積極踐行數字化營銷轉型，通過線上直播、短視頻營銷等方式，吸引客戶并挖掘購車需求。

3月23日中午，記者看到，在武漢東貿店前停放的東風天龍KX展車里，客戶營銷專員左鵬打開了自己的抖音直播：“HI，歡迎來到直播間。最近咱們東風商用車有春季活動，超實惠，特別是大馬力車型……”

“我們設置了2個客戶營銷專員，每周直播3場、發布3條短視頻，管理來自汽車垂媒的相關線索。1-3月份，已收集到500多條線索，在與客戶建聯后進行區域劃分，強化線索管理，專屬業代跟蹤，提升品牌傳播度和線索轉化率。”武漢東貿店運營總監喬凱偉說。

“3月上旬，我們就提前完成了一季度銷量目標。”武漢東貿店銷售總監黃正茂表示，接下來他們將持續豐富營銷手段，做好各類推廣活動，大力推進“銷服一體化”，強化銷售業代的服務能力、服務技師的營銷技巧，讓銷售端和服務端加強聯動，提升客戶黏性，促進銷量增長。

位于武漢市東西湖區的東風商用車湖北遠東4S店，周邊有許多當地有名的“車窩子”。每天，銷售業代們都穿梭在“車窩子”間，找線索、跑客戶。

湖北遠東4S店每半月會開展3場大客戶懇談會，了解客戶需求；每月開展2-3場推介會、1-2場巡展活動；每周直播3-5次，發布短視頻3條以上，讓客戶足不出戶了解行情，選購適合自己的產品。

“我們店附近的匯通物流園又被稱作‘司機之家’，是物流集散地，也是我們經常做巡展的地方。”湖北遠東4S店市場專員鄧詩亞說，通過一次次繞車講解、分發傳單、擦車等活動，拉近了銷售業代和卡車司機的距離，也帶動了線索增長，“平均每次巡展都能收集到超過30條線索。”

聚焦全生命周期做好服務

交付，從來不是營銷工作的結束，而是另一段“合作旅程”的開始。今年，湖北商代處一方面致力于強化服務能力，帶動銷量增長，另一方面大力推動整車+后市場一體化銷售模式，踐行營銷轉型。

“我們從網絡能力提升、現場管理、配件保障、客戶建聯等方面入手，制定了17項檢核標準，按月開展點檢輔導，協助網點提升服務能力和質量。同時針對主銷車型、大客戶運營車型優化配件儲備，提升服務效率，客戶滿意度同比提升6.6%。”湖北商代處服務經理閔鵬程介紹。

區域服務策略之下，是服務網絡根據自身情況的落地落實落細。湖北遠東服務站就聚焦客戶抱怨，展開系列行動。

“我們推行服務專員回訪制度，詳細記錄、解決、回訪客戶抱怨。滿意度提升小組每周召開一次例會，復盤抱怨點、關閉抱怨項。”湖北遠東服務站站長羅祖建說，“管理團隊每月也會研究典型案例，析出改進方向，形成PDCA循環。”

3月的一天，客戶曾師傅將他的東風天錦KR開進了湖北遠東服務站。“快來幫我看看這邊的車窗，怎樣都關不上了！”一下車，他就拉住了維修技師，“我還有貨沒送完呢，能快點處理嗎？”看出客戶的急切，維修技師趕忙拿上工具查修，很快就將問題解決了。

“不愧是陽光服務，又快又好！”在后續的回訪中，曾師傅給出這樣的評價。1-3月，湖北遠東服務站客戶滿意度同比提升8%。

湖北商代處還大力推廣營銷協同服務協議和“訂金N倍膨脹 東風9重禮讓”新春訂貨會等活動，以可靠、實惠的后市場產品助力整車銷售。

“目前已經有超過4500名客戶參與到‘保養三送一’活動中。我們會依托完好率中心進行主動服務，在合同開始階段就為客戶提供‘一客一群’服務，快速響應客戶需求，主動了解客戶用車困難并及時處理。”閔鵬程說，“下階段，我們將持續為客戶提供更優質的整車+后市場一體化整體解決方案，不斷創造客戶價值、提升客戶滿意度，支撐銷量目標達成。”