安徽東貿(mào)店為客戶交付車鑰匙 宋曉欣/攝

（記者 宋曉欣 特約記者 徐剛）通過不斷導(dǎo)入迎合客戶“胃口”的車型，東風(fēng)商用車成功打開淮南、池州、阜陽等多個安徽省空白市場。2019年，安徽區(qū)域東風(fēng)商用車大馬力牽引車銷量突破1483輛，其中，東風(fēng)天龍KX更是從2016年銷售不足70輛，跨越式增長至1352輛，成為安徽重卡市場的一匹黑馬。全年在該區(qū)域累計銷售中重卡3851輛，同比增長51%，超額完成年度目標(biāo)。

安徽，地跨長江、淮河南北，與江蘇省、浙江省、湖北等省接壤，是傳統(tǒng)的運力輸出大省。而這里卻是東風(fēng)商用車的弱勢市場，競品長期雄踞于此，競爭異常激烈。

如何在安徽區(qū)域市場分得一杯羹？“想突破就必須虎口奪食，全力提高整體網(wǎng)絡(luò)和客戶的覆蓋率。”東風(fēng)商用車南部營銷中心安徽商代處副經(jīng)理劉超告訴記者。

2019年7月，東風(fēng)商用車在安徽區(qū)域確立了阜陽市太和縣、亳州市蒙城縣、宿州市靈璧縣、蚌埠市五河縣4個“碉堡”區(qū)域。但對安徽商代處來說，關(guān)鍵“碉堡”遠不止于此，他們以長江為界，將競品占據(jù)絕對優(yōu)勢的安徽北部設(shè)定為“皖北碉堡群”。

為炸開這些“碉堡”區(qū)域，安徽商代處認真剖析市場特點，對市場進行細分，鎖定主銷車型，針對安徽區(qū)域跨省長途運輸居多，大馬力牽引車需求旺盛這一特性，東風(fēng)商用車不斷導(dǎo)入500-560馬力牽引車，如東風(fēng)天龍KX、東風(fēng)天龍KL等，并從產(chǎn)品中找到“差異化”的部分，以此作為競爭亮點，向客戶推介，進行口碑傳播。

以客戶梁軍為例，2019年10月他購置了一輛東風(fēng)天龍KX，用于長三角地區(qū)運輸物資，大馬力車型很適合他對運輸路段的需求。“我聽朋友介紹買了東風(fēng)天龍KX，這輛車開起來動力強勁、也很節(jié)油，買對了。” 梁軍告訴記者。

通過不斷導(dǎo)入迎合客戶“胃口”的車型，東風(fēng)商用車成功打開淮南、池州、阜陽等多個安徽省空白市場。2019年，安徽區(qū)域東風(fēng)商用車大馬力牽引車銷量突破1483輛，其中，東風(fēng)天龍KX更是從2016年銷售不足70輛，跨越式增長至1352輛，成為安徽重卡市場的一匹黑馬。

想要不斷縮小與競品的差距，僅導(dǎo)入適應(yīng)性產(chǎn)品還不夠，安徽商代處與東風(fēng)汽車貿(mào)易有限公司攜手，重新構(gòu)建了安徽區(qū)域網(wǎng)絡(luò)版圖，采用差異化營銷模式，將銷服網(wǎng)絡(luò)下沉到區(qū)縣，因地制宜，集中火力炸“碉堡”。

“基于我們總體的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，通過三家東貿(mào)4S店搭建平臺，尋找屬地合作二網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)下沉，同時著重強化合作二網(wǎng)的銷售和服務(wù)能力。”安徽商代處副經(jīng)理劉超說。

阜陽，作為安徽省典型的運力輸出市場，當(dāng)?shù)仉y尋終端客戶的身影，卻從來不缺二級網(wǎng)絡(luò)，這里的二級網(wǎng)絡(luò)大都是掛靠公司。東風(fēng)商用車一級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)——阜陽東貿(mào)君騰采用了“合作二網(wǎng)+直營”的屬地營銷模式，將運輸掛靠公司發(fā)展成合作二級網(wǎng)絡(luò)，打入客戶群內(nèi)部，加強客戶黏度。

阜陽東貿(mào)君騰汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱元宏介紹，“我們對運輸公司進行分類，以戰(zhàn)略合作、重點合作和一般合作來劃分，有針對性對接二網(wǎng)。截至目前，建聯(lián)的運輸公司有300家，其中有將近180家在合作。”

作為東風(fēng)商用車安徽區(qū)域重要的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，東風(fēng)汽車貿(mào)易有限公司所屬安徽4S店不僅把產(chǎn)品分銷給合作經(jīng)銷商，還以“授之以漁”的方式，對合作經(jīng)銷商在銷售技巧、維護客戶等進行培訓(xùn)。“只有合作經(jīng)銷商不斷壯大，才能更好助推安徽區(qū)域東風(fēng)商用車銷量增長。” 安徽東茂汽車銷售服務(wù)有限公司銷售總監(jiān)周成龍說。

據(jù)悉，2019年全年，阜陽東貿(mào)君騰共銷售中重卡1021輛，東風(fēng)商用車在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~由5%上升至16.9%；安徽東茂累計銷售2010輛，是2018年總銷量的3.3倍，在其覆蓋的區(qū)域，東風(fēng)商用車市場份額均增長2%-4%。

通過精準(zhǔn)導(dǎo)入適銷產(chǎn)品，構(gòu)筑強而有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，東風(fēng)商用車安徽市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋面逐步擴大，客戶滿意度也得到了大幅提升。

據(jù)悉，2019年，東風(fēng)商用車安徽區(qū)域累計銷售中重卡3851輛，同比增長51%，超額完成年度目標(biāo)，市場份額也由2018年的5.1%提升至2019年的8.5%。

下階段，安徽商代處將持續(xù)踐行營銷轉(zhuǎn)型，在區(qū)縣空白市場實施“炸碉堡”倍增計劃，擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，深入終端推廣，為客戶提供精準(zhǔn)的物流解決方案，實現(xiàn)區(qū)域增量持續(xù)提升。

安徽商代處副經(jīng)理劉超介紹，“我們將通過三方面的工作來實現(xiàn)安徽的上量計劃：首先提高我們線上線下銷售能力，以此彌補現(xiàn)有渠道的不足；第二，維持我們現(xiàn)有的分銷體系，以東貿(mào)平臺為主，屬地化二網(wǎng)、一網(wǎng)、服務(wù)站為輔，來提高客戶需求的滿足程度；第三，我們會進一步增加對現(xiàn)有行業(yè)客戶的維護以及開發(fā)力度，以此支撐安徽區(qū)域東風(fēng)商用車的銷量增長。”