銀川同城團購會活動現場

（記者 羅付雄鷹）疫情突如其來，廠商體系角逐、品牌大浪淘沙、渠道洗牌加劇。2020年上半年，面對嚴峻的經營形勢，東風日產西北區營銷中心在總部礪行旗幟的帶領下，秉承“先知、先覺、先行”原則，以車型調整為杠桿、質量管理保收益、區域優化穩規模三大舉措搶市場，帶領經銷商實現破局突圍、量利雙收、品牌上行。

5月，東風日產西北區合資品牌廠商（開票及上牌）排名首次登頂奪冠；6月，繼續保持合資品牌廠商市占率第一。東風日產西北區上半年實現汽車上牌34,289輛，PV（狹義乘用車）市占率6.38%（同比增長0.82%），JV（PV中的非豪華合資品牌）市占率13.48%（同比增長1.57%），經銷商盈利比例達80.5%，收益指標領跑全國。

優化車型結構 定向突破謀增量

SUV是東風日產西北區市場銷量的重要支柱，常態銷量占比68%，已建立市場成熟良性的車型口碑。2020，面對產品生涯末期、競品密集上市、SUV區隔競爭白熱化等挑戰，西北區經銷商同時面臨量、利沖擊，“雞蛋裝在同一籃子”的風險凸顯。

為防范渠道系統性經營風險，保量促收益，西北區2018年就制定并踐行“三廂拉動，SUV求穩”的3年期車型戰略。維持SUV家族西北第一江湖地位的同時，以量利車型軒逸組合及天籟的增長，帶動銷量和市占率的提升，緩解渠道在奇駿、逍客產品生涯末期成本風險，為全車系收益爭取了時間和空間。

搶抓疫情下的“剛需首購人群消費”契機，西北區實施以軒逸組合為主的小車提升專項傳播，以“十萬級家轎”吸引客戶到店，尋求小車銷量突破；天籟持續推進“超變擎”、“超智駕”、“超舒適”為核心的品牌體驗，為銷量持續上升增添砝碼；奇駿響應總部“守轉攻”策略，挖掘產品優勢，結合復工產出優質社會化傳播素材，提升奇駿2.5L銷量占比，形成奇駿2.0L和2.5L雙主力銷售格局。2020年上半年，東風日產西北區多款車型銷量逆市上行：天籟王者復蘇，上半年銷量同比增長18%；軒逸組合銷量同比增長21%。

強化銷售質量 同頻共振效率高

高質量經營取決于高效率運轉和高品質收益。

東風日產通過充分引導及溝通，西北區經銷商統一行動，以小區及城市為單位，因地、因時制宜制定合理的銷售質量監控體系，保障品牌聲音協同，降內耗、提收益；通過每月2次調研公示，實時監控核心競品車型優惠政策，西北經銷商以市場為導向，動態調整本地的銷售政策，統一聲音，回應市場需求。在嚴峻的競爭環境中，西北區6大主力車型價格均低于全國平均優惠幅度，質量管控成效顯著，措施深入人（渠道）心。

優化區域規劃 因時制宜書答卷

在西北區域，省會城市扛起了銷售主力的大旗，渠道亦分化明顯：省會和非省會之間，集團和單店之間，大店和小店之間，在營業規模、抗風險能力、經營質量上大相徑庭。

因勢利導，受制于部分省域特殊的流動管理制度、借勢疫后消費釋放的新格局、借力總部日趨強化的跨區管理制度，西北區營銷中心引導地州借勢把握銷量契機，有策略、有方法、有節奏地提升地州銷售占比，在區域推動上保持可持續性發展，增強體系抗風險的能力。2020年上半年，大店體量穩，小店達成優，整體有增量。

針對西北地域跨度廣、交通運輸欠發達的現狀，西北區營銷中心通過產銷前移模式，在現有產銷環境中和大區資源池內，實現目標-資源-資金-庫存-市場的按需調節，優化車輛業務供給節奏；優化了經銷商資源的匹配性、資金流轉效率和庫存當量，提升了地州縣市的渠道效率；針對非省會城市經銷商體量相對較小、抵御經營風險的能力弱于省會店的情況，西北區加大對非省會城市店的支持力度，鼓勵專營店采取更為主動的方式出擊，開拓市場。

經過半年的耕耘，西北區非省會城市銷量同比大幅上升，32個非省會城市中，16城JV市占率排名第一。

正如西北區營銷中心給經銷商的感謝信中描述的那樣：“上半年仿若一段艱難的時光！在奔跑途中，對于做事的人，它和別的“艱難歲月”并沒有什么本質不同……我們沒有在想象的問題中焦慮和滯留，而是在智慧地面對并解決一個個具體的問題。最終，打不倒我們的，必將使我們更加強大！”