湖北作為東風的“大本營”，是東風商用車開展經營工作的重點省份。

今年1-4月，東風商用車湖北商代處和所屬網絡成員齊心協力，快速導入新品，加快營銷轉型，推進營銷資源下沉，強化服務能力提升，實現銷售1800多輛，市場份額提升至41%。其中，4家主力經銷網絡銷量過百，增長勢頭強勁。

進入5月，東風商用車湖北商代處負責人劉昕更加忙碌。“守土有責守土盡責，作為東風商用車營銷戰線的‘橋頭堡’，湖北商代處一定要守住行業地位，完成銷量和市占率目標。”劉昕表示，2024年，面對競爭激烈的市場環境，湖北商代處要發揮好“領頭羊”的示范作用，持續提升有價值的銷量和市場份額。

“銷服一體化”提升客戶體驗

4月19日，從事漁業運輸的客戶李先生一行到東風商用車宜昌隆瑞4S店咨詢購車事項。銷售經理李貴訢熱情接待他們，進行詳細的繞車講解，并根據客戶用車場景和需求，精準推薦車型和金融、服務等一體化購車方案。

“李先生是我們的老客戶，這次是想換車，我們根據他的需求推薦了新款東風天錦KL plus，并提供完善的金融和服務方案。不管客戶買多少輛車，我們都會盡力為客戶提供更好的買車用車體驗。”李貴訢說，銷售，絕不只是把車賣出去，要與客戶一起，打造車輛全生命周期解決方案，以更好的客戶體驗促進銷量提升。

今年3月5日，宜昌隆瑞4S店向當地某物流公司交付20輛東風天龍工程車。

交付現場，東風商用車工作人員對駕駛員進行培訓，詳細介紹車輛日常使用注意事項、維護保養方法和功能，讓客戶買得放心，用得舒心。

“不管是購車前還是購車后，我們堅持上門與客戶溝通、提供服務，進行精準的商品和服務推介，贏得客戶認可。有個客戶對我們的服務非常滿意，決定批量采購150臺東風商用車，后續每年還有車輛更換需求。”宜昌隆瑞4S店總經理胡芳說。她帶領銷售、服務人員定期與客戶溝通使用感受，車輛交付后，組建駐點服務小分隊，做好日常保養，檢查、處理故障車輛，保障車輛可靠運營。

市場在變，客戶在變，只有不斷適應變化，才能找到突破的機會。湖北商代處引導網絡成員轉變觀念，創新營銷模式，積極發揮銷服一體化優勢，增強客戶黏性，努力擴大客戶基盤。今年1-4月，宜昌隆瑞4S店銷售新車165輛，全年目標任務已完成過半。

“細節決定成敗。服務不只是營銷服務，還要幫助用戶解決用車環節出現的實際問題。”胡芳介紹，近兩年，宜昌隆瑞4S店積極探索新營銷模式。以秭歸臍橙果農用戶為例，宜昌隆瑞4S店積極整合資源，幫助果農用戶尋找產品買家，推動用戶車輛運營效率提升、成本下降，客戶體驗有效提升，該店截至目前已向果農用戶售車20多輛。

“營銷資源下沉”搶占細分市場

宜昌磷礦資源豐富，是東風商用車湖北商代處重點進攻的市場。

今年1月，湖北商代處攜手當地經銷商，深入市場一線，了解客戶核心訴求，著力構建磷礦運輸客戶全場景服務生態體系，打造車輛全生命周期解決方案，成功向宜昌客戶交付23輛磷礦運輸車。

推動營銷資源下沉，搶占更多細分市場，是湖北商代處的重要著力點。

今年3月，武漢東貿店營銷人員積極下沉市場，與大客戶建聯、深度溝通，周密分析客戶提出的車輛使用需求，成功將15輛東風天龍KC新能源工程車交付到赤壁客戶手中，并打造“整車+后市場”一體化解決方案，護航車輛全生命周期運營。

“必須堅持以客戶為中心，運用好一切資源，深耕細分市場，精準推介產品，加快產品滲透。為此，我們和經銷網絡共同出擊，挖掘銷量線索，做到每單必爭。”劉昕說，2024年，湖北商代處已形成以區域經理+行業客戶經理為主的營銷陣型，通過小眾品種代理、專屬與共享區域動態調整，解決某些類型客戶覆蓋率和轉化率不足等問題，提升腰部客戶（通常指在某個企業或行業中的客戶群體）開發成功率。

面對細分市場形勢變化，湖北商代處迅速應對。去年底，武漢建筑工程行業基建投資增速放緩，工程車市場需求下降，湖北商代處積極走訪調研各區域，精準把握商機，協同經銷網絡成功挖掘快遞行業訂單，今年1季度已實現銷量20多輛，預計全年可實現銷量100多輛。

記者了解到，今年一季度，湖北商代處根據市場形勢提前預判市場需求，針對性提出細分市場營銷解決方案，并根據客戶購車特點調度資源，實現資源前置，為客戶提車節約了大量時間，贏得客戶滿意。

“今年，我們要協同各區域經銷商持續推動營銷資源下沉，從中心城市向周邊區域輻射，并幫助大家推進銷售、服務聯動，共同尋找市場切入點，更加精準地推介產品，獲取更多訂單。”劉昕介紹，針對快遞速運、冷鏈運輸、危化運輸等不同行業，東風商用車推出了康明斯Z15N、Z14、龍擎DDi13、DDi11、DGi13等多款主銷發動機新品，湖北商代處和經銷商一起強化銷售線索管理和客戶分類管理，快速將新品導入到各細分市場，樹立了良好口碑，力爭創造“銷量奇跡”。

和經銷商目標一致行動一致

4月20日上午8時許，正值周六，湖北商代處銷售經理劉寬早早來到辦公室，幫助武漢東貿店銷售經理協調新車資源，共同制定營銷服務方案，開發客戶。

“我每周都要去經銷商店里，和經銷商一起總結近期營銷工作，及時幫助經銷商解決問題，共同尋找市場商機。”面對復雜又激烈的市場競爭，劉寬經常和經銷商深入市場一線，拜訪客戶，獲取訂單。

“平時要與經銷商多交流，要想其所想、急其所急，及時了解經銷商的困難和訴求，幫助他們解決實際問題，建立良好關系，做到目標一致、行動一致。”劉昕介紹，東風商用車湖北區域有8家一級網絡經銷商，其中3家集中在武漢。今年，湖北商代處將進一步優化網絡生態，嚴格市場及價格管理，打造和諧的市場秩序，減少內耗，集中精力攻市場。

東風商用車武漢興榮亞漢之泰店位于漢口北，這里是當地有名的物流集散地，周邊有許多快遞速運和物流運輸企業。“我們剛來這里拓展業務時，東風商用車湖北商代處安排專人對接，幫助我們總結經驗，了解客戶需求后進行精準營銷，促進線索轉化。”該店總經理張云翔介紹，湖北商代處與漢之泰店建立多層次的溝通渠道，除每周召開工作例會外，還專門建立溝通群，提供“1對1”服務，及時解決各類問題，漢之泰店目前已成功挖掘多家快遞速運行業客戶。

“湖北興榮亞成立近二十年來，一直深耕湖北市場，憑借多年的品牌積淀，去年進軍武漢市場。在湖北商代處大力支持下，我們信心十足，希望共同努力搶抓快遞快運行業市場增長的機遇，搶占更多市場。”湖北興榮亞汽車銷售有限公司董事長李青山表示，如今下沉市場的動力更足，將為用戶提供更好的用車體驗。

“完成2024年銷量目標充滿挑戰，但我們有信心。”劉昕認為，營銷是一個環環相扣的過程，貫穿在產品銷售、使用及售后等全價值鏈。今年，湖北商代處將進一步創新服務流程，全面提升服務能力，不斷促進商品改善，通過后市場軟商品、整車一體化包裝以及全新后市場營銷模式，進一步提高服務滿意度、客戶忠誠度和品牌溢價能力。